Дешевые марлевые салфетки: главный рынок сбыта? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в разговорах с новичками или инвесторами, далекими от отрасли. Всегда кажется, что раз продукт дешевый и базовый, типа марлевых салфеток, то и рынок для него — вся страна, все аптеки и больницы. Но это как раз тот случай, где интуиция подводит. Главный рынок сбыта — это не география, а конкретные ниши и каналы, где цена решает все, а качество отходит на второй план. Или нет? Давайте разбираться, исходя из того, что видел сам.

Где на самом деле заканчиваются дешевые салфетки

Если отбросить теорию, то основной объем уходит, как ни странно, не в госзакупки для медучреждений — там свои, часто более строгие, ТУ и процедуры. Основной потребитель — это низовой розничный сегмент: мелкие аптечные киоски в регионах, сельские фельдшерские пункты, частные стоматологи эконом-класса, а также… парикмахерские и салоны тату. Да-да, вы не ослышались. Для многих косметических процедур, где нужен стерильный, но одноразовый впитывающий материал, дешевая марля — идеальный вариант. Клиент не видит бренда, мастеру важно лишь, чтобы не сыпалось и впитывало.

Еще один гигантский канал, о котором часто забывают, — это оптовые базы, торгующие всем подряд: от моющих средств до медрасходников. Они берут большие объемы самой простой продукции, фасованной в полиэтилен, и продают дальше мелким перекупщикам, в провинцию, на рынки. Здесь главный и единственный аргумент — цена за килограмм или за пачку. Никакой сертификации, часто даже нормальной упаковки. Работает по принципу ?снял с паллеты — продал?.

Был у меня опыт лет десять назад, когда мы пытались зайти в одну из таких сетей оптовиков на окраине Москвы. Привезли образцы, конкурентоспособные по цене. Но их главным вопросом было: ?А можно еще на 3% дешевле? Сделайте упаковку попроще, без этого картонного вкладыша?. То есть они готовы были жертвовать даже минимальной презентабельностью, лишь бы сохранить свою маржу. В итоге сделка не состоялась — наши производственные затраты уже были на пределе. Этот случай хорошо показывает приоритеты данного сегмента.

Качество vs. Цена: вечный спор для производителя

Производя дешевые марлевые салфетки, постоянно балансируешь на грани. Уменьшаешь плотность марли — получаешь больше метров с того же сырья, но салфетка становится ?воздушной?, рвется при пропитке. Экономишь на отбелке и обработке кромки — есть риск несоответствия даже самым базовым ТУ, а также жалобы на ворс и пыль. Многие мелкие цеха на этом и горят.

Здесь стоит отметить подход некоторых серьезных игроков, которые работают на этом поле давно. Например, взгляните на ООО Сычуаньско Суйнинская Канда Санитарные Материалы (https://www.kdyl.ru). Компания, основанная еще в 1995 году как Суйнинский завод, изначально создавалась с одобрения регулирующих органов. Даже работая в сегменте доступной продукции, такой производитель, скорее всего, будет держать минимальную планку качества, потому что у него есть опыт и понимание последствий. Это не гаражное производство. Их сайт показывает ассортимент, и видно, что упор делается на стандартные, проверенные позиции. Для массового небрендированного рынка это часто важнее, чем супер-новые технологии.

Субъективно, самый сложный момент — это объяснить закупщику, почему твои салфетки на 5% дороже, чем у соседа. Приходится буквально на пальцах показывать разницу в плотности, в обработке края, в отсутствии ворса. Часто срабатывает только тогда, когда у них уже был печальный опыт с ?сыпучим? товаром, который отвернул клиентов.

Ловушка ?госзаказа? и почему он не всегда цель

Многие думают, что главный куш — это тендеры на поставки в больницы. На практике для самого дешевого сегмента это часто недостижимо или невыгодно. Во-первых, ужесточаются требования: нужны конкретные сертификаты, регистрации, соответствие ГОСТ Р, а не просто ТУ. Это сразу отсекает кустарные производства. Во-вторых, в тендерах часто побеждает не самая низкая цена, а оптимальное соотношение, и там уже играют крупные федеральные дистрибьюторы со своим ассортиментом.

Мы однажды потратили почти полгода на подготовку пакета документов для участия в региональном тендере на поставку перевязочных средств. Выиграли контракт на небольшую партию. А потом оказалось, что логистика и строгое соблюдение графиков поставок мелких партий съедают всю маржу, которую мы заложили. Урок был жестким: не всякий большой контракт является для тебя прибыльным. Иногда стабильнее и выгоднее работать с теми же мелкими оптовиками, пусть и без громких названий.

Поэтому, говоря о главном рынке сбыта, я бы не стал включать сюда крупные госзаказы как приоритет для именно дешевых, небрендированных салфеток. Их место — там, где формальности сведены к минимуму, а решение о покупке принимается быстро, на основе цены и наличия на складе.

Упаковка и логистика: где теряется ?дешевизна?

Казалось бы, что сложного: нарезал марлю, упаковал в полиэтилен, положил в коробку. Но именно здесь кроются скрытые затраты. Дешевая упаковка (полиэтиленовый пакет без клапана) может слипаться, ее сложно вскрывать, что раздражает конечного пользователя — того же косметолога. Более дорогая, но удобная упаковка съедает разницу в себестоимости.

Логистика — отдельная песня. Перевозка объемного, но легкого товара. Машина может быть загружена ?по кубам?, но не ?по весу?, и транспортные расходы в расчете на единицу товара становятся непозволительно высокими. Поэтому успешные игроки на этом рынке всегда имеют отлаженную схему комбинированных поставок, когда везут, например, марлю вместе с ватой или другими расходниками, заполняя машину полностью. Или работают через консолидированные склады в ключевых регионах.

На своем опыте сталкивался, когда выгодная на первый взгляд поставка в отдаленный район обернулась убытком из-за того, что пришлось нанимать целую ?Газель? под пару паллет. Теперь всегда просчитываю не стоимость производства, а стоимость доставки товара до полки конечного продавца. Это полностью меняет картину по рентабельности.

Будущее ниши: сжатие или перерождение?

Рынок дешевых медрасходников испытывает давление с двух сторон. Снизу — постоянно появляющиеся новые мелкие цеха, которые готовы работать вообще без маржи, лишь бы cash flow был. Сверху — растущие требования к стандартам и экологичности, популярность стерильной, индивидуально упакованной продукции даже в низком ценовом сегменте.

Мое ощущение — будущее не за самым дешевым, а за самым оптимальным товаром. За марлевыми салфетками, которые при демократичной цене будут иметь стабильное качество, безопасную (хотя и простую) упаковку и предсказуемые логистические сроки. Производители вроде упомянутой ?Канды?, с их историей и, предположу, налаженными процессами контроля, здесь в более выигрышной позиции, чем временщики.

Так что, отвечая на вопрос из заголовка: главный рынок сбыта для дешевых марлевых салфеток — это не точка на карте, а специфический, часто неочевидный сегмент B2B и низового B2C, где цена — критический фактор, но где все чаще начинают ценить и надежность поставщика. И этот рынок постепенно взрослеет, становясь менее диким и более структурированным. Выживут в нем те, кто сможет балансировать между ценой и стабильностью, а не просто предлагать самую низкую цифру в прайсе.