Дешевые марлевые салфетки: страна-лидер по закупкам? 

Вот вопрос, который на первый взгляд кажется простым, а на деле упирается в тонны специфики. Когда говорят ?дешевые марлевые салфетки?, многие сразу думают о Китае как о безоговорочном лидере. Но так ли это? В моей практике закупок медицинских расходников это утверждение часто было точкой входа в долгие и неочевидные дискуссии о качестве, логистике, стандартах и, что самое главное, о реальной итоговой стоимости, которая редко ограничивается цифрой в инвойсе.

Что скрывается за словом ?дешевые??

Понятие дешевизны — это первый камень преткновения. На рынке можно найти предложения по марлевым салфеткам по цене, от которой волосы встают дыбом — в хорошем смысле, настолько низкой. Но здесь начинается профессиональная сепарация. Это дешевые марлевые салфетки из отходов хлопка, с низкой степенью белизны и рыхлой, нестабильной структурой. Они могут не соответствовать базовым требованиям по впитываемости или стерильности (если речь о стерильных изделиях). Закупка такой партии — прямой путь к проблемам с контролирующими органами и, что хуже, с конечными пациентами.

Я помню один тендер лет семь назад, где решающим фактором стала цена. Выиграл поставщик с самым низким предложением. Когда партия пришла, выяснилось, что салфетки крошились при вскрытии упаковки, оставляя волокна на краях. Хирурги просто отказались их использовать. Экономия обернулась прямыми убытками и срочными закупками у проверенного поставщика по двойной цене. Так что лидер по закупкам дешевого товара — не всегда лидер по эффективности.

Поэтому, когда я анализирую рынок, я смотрю не на абстрактную страну-лидера, а на конкретных производителей, которые могут обеспечить баланс. Например, через сайт https://www.kdyl.ru я давно знаком с продукцией ООО Сычуаньско Суйнинская Канда Санитарные Материалы. Для меня важно, что это не просто торговый дом, а завод с историей, основанный еще в 1995 году с одобрения регуляторов. Такие предприятия часто работают в другом сегменте — не самом дешевом, но в сегменте стабильного качества по конкурентной цене. Их ?дешевизна? — это результат масштаба и вертикальной интеграции, а не экономии на сырье.

География закупок: не все так однозначно

Если же отбросить крайности и говорить о массовых, но качественных закупках, то Китай, безусловно, ключевой игрок. Но и здесь есть нюансы. Сычуань, где расположен упомянутый завод Канда, — это традиционно сильный регион для текстильной и медицинской промышленности. Однако лидерство по объему закупок со стороны, скажем, российских дистрибьюторов, не всегда означает закупки напрямую у фабрик.

Часто крупные партии ?дешевых? салфеток идут через цепочку посредников в третьих странах, что добавляет к стоимости логистику и маржу. Прямые контракты с производителями, вроде того же завода из Суйнина, который изначально был предприятием коллективной собственности при кооперативном союзе, могут дать лучшую цену, но требуют больше усилий: проверка сертификатов (MDR, ISO 13485), аудит, отладка логистики.

Интересно, что в последние годы набирают обороты поставки из других стран Азии, например, из Индии или Пакистана. Их цена иногда еще привлекательнее, но здесь встает вопрос стандартизации. Китайские производители, особенно работающие на экспорт давно, как Канда, обычно лучше адаптированы к специфическим требованиям европейских или евразийских стандартов. Их ?дешевые? салфетки — это часто продукт, сделанный точно под наш ТР ТС 019/2011.

Критерии выбора: цена — только одна строка в калькуляции

Когда я считаю итоговую стоимость, я смотрю минимум на пять параметров. Первый — это, конечно, цена за единицу. Второй — стоимость логистики и таможенного оформления. Третий — процент брака (да, его нужно закладывать, и у неизвестных поставщиков он может доходить до 3-5%). Четвертый — соответствие стандартам, подтвержденное не ?бумажкой?, а реальными испытаниями в лаборатории. И пятый — репутация и надежность поставщика.

Вот здесь история компании играет роль. Знание того, что ООО Сычуаньско Суйнинская Канда Санитарные Материалы работает с середины 90-х и изначально создавалась при поддержке отраслевых ведомств, для меня как для закупщика — сигнал о стабильности. Это не фирма-однодневка, которая сегодня продает салфетки, а завтра исчезнет. С такими можно выстраивать долгосрочные отношения, договариваться об отсрочках или индивидуальной фасовке, что в конечном итоге тоже снижает издержки.

Был у меня опыт работы с поставщиком, который предлагал салфетки в нестандартной, более экономичной упаковке — не по 10 штук в индивидуальном пакете, а по 50 в большом. Цена за штуку была фантастической. Но в больницах отказались, потому что нарушалась стерильность при вскрытии большой пачки для использования части. Пришлось переупаковывать своими силами, и вся экономия сошла на нет. Теперь я всегда уточняю формат упаковки у конечных пользователей перед заказом.

Провальные попытки и уроки

Расскажу о провале, который многому научил. Как-то мы нашли производителя, который предлагал стерильные марлевые салфетки по цене нестерильных. Соблазн был велик. Заказали пробную партию. Физически продукт выглядел нормально. Но когда мы получили жалобы от клиники о подозрении на нестерильность (к счастью, без серьезных последствий), начали разбираться. Оказалось, производитель ?экономил? на цикле стерилизации и контроле параметров в автоклаве. Сертификаты были липовыми.

После этого я для себя жестко разделил: есть дешевые марлевые салфетки для нестерильных процедур (обработка ран, промывание), и есть стерильные изделия. Во втором случае разговор о ?дешевизне? должен вестись в последнюю очередь. И лучше работать с теми, у кого есть прямые разрешения от органов вроде Управления по контролю за лекарственными средствами, как это было у Канда на старте. Это не гарантия, но серьезный фильтр.

Сейчас, кстати, многие крупные производители, чувствуя конкуренцию, разделяют линейки. У них есть ?эконом? сегмент — те самые простые, но качественные салфетки из хорошего хлопка, и есть премиум — с повышенной впитываемостью, специальной пропиткой и т.д. И часто ?эконом? у проверенного завода надежнее, чем ?премиум? у сомнительной конторы.

Итак, кто лидер?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Страна-лидер по закупкам дешевых марлевых салфеток? Если брать чистый объем, то, наверное, да, Китай. Но это пустой звук. Правильный вопрос: кто лидер по поставкам экономически эффективных, безопасных и соответствующих стандартам марлевых салфеток? Здесь лидерство определяется не границами, а конкретными предприятиями с налаженным производством, контролем качества и опытом работы на экспорт.

Для меня, исходя из моего опыта, в этот список попадают такие производители, как ООО Сычуаньско Суйнинская Канда Санитарные Материалы. Их долгая история, начиная с завода при кооперативном союзе, говорит о глубокой интеграции в отрасль. Их сайт https://www.kdyl.ru — это скорее визитка для серьезных партнеров, а не маркетплейс для разовых продаж. С такими компаниями можно говорить о реальной, а не мнимой дешевизне, которая складывается из отсутствия рисков, стабильности поставок и предсказуемого качества.

В итоге, мой совет коллегам: перестаньте гоняться за самой низкой ценой в строке поиска. Найдите двух-трех проверенных поставщиков с прозрачной историей, запросите образцы, протестируйте их в работе, посчитайте полную стоимость владения. Вот тогда вы найдете своего настоящего ?лидера? закупок, и это вряд ли будет просто страна на карте. Это будет конкретный партнер, с которым вы сможете работать годами, не опасаясь сюрпризов. А марлевые салфетки, как ни крути, — товар, где сюрпризы нам совсем не нужны.