Дешевые маски: кто главный покупатель? 

Дешевые матки: кто главный покупатель?

Когда слышишь ?дешевые маски?, первое, что приходит в голову — массмаркет, паника, может быть, низкокачественный импорт. Но реальность, особенно в последние пару лет, куда интереснее и неочевиднее. Многие ошибочно полагают, что основной поток идет на розничного потребителя, который хочет сэкономить. Это лишь верхушка айсберга. Настоящая история разворачивается в секторе B2B и в специфических нишах, где цена за штуку решает все, а требования к сертификации порой… гибкие.

Рынок: не там, где его ищут

Основной объем закупок дешевых масок — это не аптечные сети и уж точно не государственные медучреждения с их тендерами и ГОСТами. Там свои игроки. Главный потребитель — это предприятия, для которых маска стала элементом нормы охраны труда, но не критичным. Строительные площадки, логистические комплексы, крупные заводы (не пищевые и не фармацевтические), складские терминалы. Им нужен расходный материал, который формально закрывает требования проверяющих, стоит копейки и выдается работникам пачками. Качество здесь вторично, главное — наличие и цена. Часто закупают так называемые ?нетканые? маски самого простого покроя, иногда даже без носового фиксатора.

Второй крупный канал — это региональные мелкооптовые перекупщики и сетевые ?однорубли?, дискаунтеры. Они берут огромные партии, часто напрямую с производства, и продают их как товар первой необходимости у кассы. Покупатель там действительно розничный, но мотивация — ?взял и выбросил?, импульсная покупка. Эти каналы чувствительны к цене как ничто иное. Разница в 50 копеек за штуку при заказе миллионной партии решает все. Поэтому производители, которые хотят играть на этом поле, вынуждены выжимать стоимость до предела, экономя на всем: на плотности нетканого материала, на резинках, на упаковке.

Был у меня опыт поставки для одной крупной логистической компании. Они запросили цену ниже рыночной на 30%. Мы, думая войти в длинный контракт, пошли на уступки, оптимизировали упаковку (убрали индивидуальные пакетики, сделали просто термоусадку по 50 штук). Но в итоге проиграли тендер компании, которая предложила маски с еще более тонким внутренним фильтрующим слоем. Проверял потом эти маски — дышать тяжело, эффективность фильтрации под большим вопросом. Но формально сертификаты у них были. Для заказчика этого хватило. Урок: в сегменте ?дешево? конкуренция идет не на качестве, а на умении оформить бумаги и урезать себестоимость там, где это не сразу заметно.

Кто производит и как выживает

Здесь уже не китайский ширпотреб монополизировал все, как было в 2020-м. Сейчас активно работают локальные производства, вроде ООО Сычуаньско Суйнинская Канда Санитарные Материалы. Заглянул на их сайт kdyl.ru — видно, что компания с историей, с 1995 года, начинала как государственное предприятие. Такие производители часто имеют преимущество: налаженные каналы сбыта в своем регионе, понимание локальных нормативов и, что важно, возможность производить действительно дешево за счет длинного цикла и устаревшего, но полностью амортизированного оборудования.

Их стратегия часто строится на производстве ?белой? продукции — то есть без бренда, которую затем другие компании фасуют под своими этикетками. Это позволяет сэкономить на маркетинге и дистрибуции. Они не конкурируют с 3M, они кормят тот самый низкоценовой сегмент B2B и private label для сетей. Важный момент: такие заводы часто держат в портфеле несколько линеек продукции. Одна — подешевле, с минимальными допусками, для рынка, о котором мы говорим. Другая — получше, для аптек или экспорта. Это позволяет диверсифицировать риски.

Проблема, с которой сталкиваются многие, — волатильность цен на сырье. Нетканое полотно, спанбонд, мельтблаун — их стоимость привязана к полипропилену. Когда цены на нефть скачут, себестоимость маски может измениться за неделю. И если ты завязан на долгосрочные контракты по фиксированной низкой цене, можно уйти в минус. Знаю случаи, когда производители, чтобы не сорвать контракт, тихо меняли поставщика сырья на более дешевый и менее качественный. Рискованный ход, но в этом сегменте это практикуется. Контроль выборочный.

Ловушки и подводные камни для покупателя

Главная ловушка — это, конечно, соответствие заявленным характеристикам. Дешевая маска может иметь сертификат, но этот сертификат может быть выдан на конкретную партию, а не на все производство. Или же он может подтверждать лишь безопасность материалов (отсутствие токсинов), но не эффективность фильтрации. Неспециалисту в этом не разобраться. Покупатель-компания часто берет ?как у всех? или по самой низкой цене из предложенных, полагаясь на доверие к поставщику.

Еще один нюанс — упаковка и логистика. Дешевые маски часто пакуются в простые картонные коробки без какой-либо дополнительной защиты от влаги. При нарушении условий хранения на складе (сырость) они могут приходить в негодность — резинки отсыревают и рвутся, сам материал может деформироваться. Получается, сэкономил на закупке, но потерял на браке и недовольстве сотрудников, которым выдают слипшиеся комки. Это частая головная боль для закупщиков, о которой не пишут в спецификациях.

И, наконец, репутационные риски. Если на вашем предприятии произойдет вспышка чего-либо (даже обычного ОРВИ) и проверка установит, что используемые средства индивидуальной защиты неэффективны, штрафы и потери от простоев перекроют всю экономию. Но этот риск считается маловероятным, поэтому им часто пренебрегают. Цинично, но это так работает. Покупатель в этом сегменте покупает не защиту, а формальное соблюдение требований.

Будущее сегмента: сжатие и специализация

Думаю, рынок дешевых масок будет постепенно сжиматься. Пандемийный ажиотаж прошел, запасы сделаны. Теперь будет идти естественный отбор. Выживут те производители, которые смогут предложить не просто низкую цену, а стабильное качество в этом низком ценовом диапазоне. Те, кто, как ООО Сычуаньско Суйнинская Канда, имеют длительную историю и, вероятно, более консервативный, но надежный подход к контролю сырья. Их сайт позиционирует их как завод с одобрением органов контроля, что для части B2B-клиентов является ключевым сигналом доверия, даже если продукт базовый.

Еще один тренд — уход в еще более узкие ниши. Например, производство масок для конкретных отраслей: для покрасочных цехов (где важна стойкость к частицам, но не к вирусам), для пищевых производств (где важен внешний вид и отсутствие ворса). Там требования другие, и цена может быть чуть выше, но конкуренция меньше.

Также возрастет роль упаковки. Даже для дешевого продукта минимально удобная индивидуальная упаковка (полиэтиленовый пакетик) становится стандартом ожидания. Без этого все сложнее продавать, даже строительным бригадам. Это добавит копеек к себестоимости, но отсеет самых слабых игроков, которые экономят абсолютно на всем.

Итог: портрет главного покупателя

Так кто же он? Это не человек у аптечной витрины. Это — менеджер по закупкам среднего или крупного промышленного предприятия, которому спустили сверху норму: ?обеспечить персонал масками?. Его KPI — уложиться в бюджет и формально выполнить приказ. Его выбор падет на самого проверенного или самого дешевого поставщика. Часто — на того, кто предложит готовое сертификационное сопровождение, избавив его от лишней бумажной работы.

Это — владелец мелкооптовой базы в региональном центре, который покупает фуру масок и продает их пачками маленьким магазинчикам и ларькам. Для него главное — оборачиваемость и наценка. Он знает, что его клиент купит то, что лежит ближе к кассе.

И, как это ни парадоксально, это — государство в некоторых своих проявлениях. Не через минздрав, а через муниципальные заказы на уборку территорий, обслуживание ЖКХ и прочие неключевые, с их точки зрения, активности. Там тоже ищут экономию.

Поэтому, когда мы говорим о дешевых масках, мы говорим не о товаре медицинского назначения в чистом виде. Мы говорим о товаре хозяйственно-нормативного потребления. Его покупает тот, для кого маска — это не защита, а статья расходов, которую нужно минимизировать, выполнив отписку. Понимание этой мотивации — ключ к пониманию всего рынка. Все остальное — детали, которые лишь подтверждают это правило.