Китай — главный покупатель одноразовых эндоскопических наборов? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в разговорах с поставщиками и на отраслевых встречах. Многие сразу кивают: да, конечно, огромный рынок, растущие расходы на здравоохранение — всё сходится. Но если копнуть глубже, как это бывает у нас в операционных и при закупках, картина не такая однозначная. Часто под ?Китаем? понимают единого гигантского заказчика, но это скорее миф. Реальность — это десятки тысяч больниц разного уровня, с абсолютно разными бюджетами, протоколами и, что критично, разным отношением к самой идее одноразовых эндоскопических наборов. Я сам лет десять назад думал, что стоит только выйти на ?китайский рынок? — и контракты посыплются как из рога изобилия. Ошибался.

Рынок: не монолит, а лоскутное одеяло

Когда начинаешь работать с китайскими клиентами, первое, что понимаешь — говорить о едином рынке нельзя. Клиника третьего уровня в Шанхае и уездная больница в Сычуани — это разные вселенные. В первых уже вовсю используют одноразовые инструменты для гастро- и колоноскопии, особенно в частных отделениях или при работе с платными пациентами. Там думают о рисках перекрестного заражения, о времени обработки, о стандартах, приближающихся к западным. А во вторых… Во вторых главный аргумент до сих пор — цена. Многоразовый инструмент, даже с учетом затрат на стерилизацию и возможных рисков, часто кажется им экономичнее.

Именно поэтому появление местных производителей, таких как ООО Сычуаньско Суйнинская Канда Санитарные Материалы, стало переломным моментом. Эта компания, выросшая из завода, основанного еще в 1995 году, отлично чувствует эту внутреннюю диспропорцию. Они не пытаются сразу продавать самое дорогое и технологичное. Их сила — в понимании потребностей именно тех самых региональных больниц, в адаптации продукта под их бюджет и логистику. Заходишь на их сайт kdyl.ru — и видишь не просто каталог, а структуру, которая говорит с местными закупщиками на их языке. Это не европейский или американский подход.

Вот вам пример из практики: мы пытались продвигать очень качественные немецкие одноразовые биопсийные клапаны для колоноскопов. Технически — идеально. Но в одной крупной пекинской больнице главный врач после демонстрации спросил: ?А если мы возьмем ваш образец и отдадим его на разборку на местный завод??. Это был не вопрос о нарушении патентов, а чисто практический интерес: смогут ли они сделать так же или лучше за свои деньги. Это отрезвляет. Китай не просто покупатель, он все чаще становится мощным производителем и, что важно, адаптером технологий под свои нужды.

Драйверы спроса: не только COVID-19

Пандемия, конечно, дала огромный толчок всему, что связано с инфекционным контролем. В 2020-2021 годах спрос на одноразовые изделия, включая наборы для эндоскопии, взлетел. Но было бы ошибкой считать это единственной причиной. Тренд начался раньше. Государственные инициативы по стандартизации медицинской помощи, растущее внимание к безопасности пациентов, даже рост судебных исков по поводу внутрибольничных инфекций — всё это создавало почву.

Однако есть нюанс. Даже когда больница решает перейти на одноразовые инструменты, это редко бывает полный переход. Чаще всего — гибридная модель. Например, для стандартных диагностических гастроскопий могут использовать многоразовые инструменты, а для пациентов с известными инфекционными рисками (гепатит, ВИЧ) — обязательно одноразовые. Или одноразовыми делают только самые уязвимые элементы набора — те же биопсийные каналы или клапаны. Это компромисс между безопасностью и стоимостью.

Я видел, как закупочные комитеты буквально разрываются. С одной стороны, циркуляр из Минздрава с рекомендациями усилить инфекционный контроль. С другой — жесткий лимит бюджета. И здесь опять выходят на сцену компании вроде ?Канды?. Их продукция часто оказывается тем самым оптимальным решением: не самая дешевая на местном рынке, но и не импортная по заоблачной цене. Достаточно качественная, чтобы пройти аудит, и достаточно локализованная, чтобы цена была обоснованной. Это тонкий баланс.

Логистика и ?последняя миля?

Об этом редко пишут в аналитических отчетах, но для успеха в Китае критична не только цена продукта, а вся цепочка его доставки и внедрения. Представьте, вы продали 5000 наборов в больницу в провинции Хунань. Контракт подписан, оплата прошла. А дальше начинается самое интересное. Где они будут храниться? Есть ли в эндоскопическом отделении обученный персонал, который понимает, как правильно распаковать и подготовить именно этот одноразовый набор? Не будут ли медсестры по привычке пытаться его стерилизовать для повторного использования?

Одна из наших неудач в начале пути была связана именно с этим. Мы поставили партию, провели одно стандартное обучение для врачей в центральном госпитале. Но инструменты потом распределили по филиалам, где нашего обучения не было. В итоге получили рекламацию: мол, клапан подтекает. Разбираемся — оказывается, персонал неправильно соединял элементы, пытался ?докрутить? одноразовую резьбу, повредил ее. Продукт был хорош, но недоведение инструкции до конечного пользователя всё испортило. Теперь мы настаиваем на многоуровневых тренингах и всегда просим партнеров, будь то дистрибьюторы или сами производители вроде ООО Сычуаньско Суйнинская Канда Санитарные Материалы, иметь не просто склад, а технических специалистов на местах.

Их компания, судя по опыту коллег, это давно поняла. Имея глубокие корни в системе здравоохранения провинции Сычуань (не зря же они начинались при поддержке управления по контролю за лекарствами и департамента здравоохранения), они выстроили сеть, которая работает не только на продажу, но и на поддержку. Это огромное конкурентное преимущество перед иностранными игроками.

Ценовая чувствительность и будущее

Говорить о Китае как о ?главном покупателе? в отрыве от ценового сегмента — бессмысленно. Он, безусловно, главный покупатель в среднем и низком ценовом сегменте. Спрос на топовые американские или японские одноразовые эндоскопы (которые уже сами по себе являются технологическим прорывом) сосредоточен в ограниченном числе премиальных клиник. Основной же объем рынка — это как раз те самые одноразовые эндоскопические наборы для стандартных процедур, где конкуренция идет за десятые доли юаня за штуку.

Здесь идет постоянная гонка: снизить стоимость без потери ключевых свойств — герметичности, надежности клапана, остроты биопсийной иглы. Местные производители в этой гонке часто выигрывают. Они могут быстрее экспериментировать с материалами, оптимизировать дизайн под конкретные модели эндоскопов, популярные в стране, и, что немаловажно, предлагать гибкие условия оплаты для больниц. Импортному поставщику с его глобальными стандартами и длинной цепочкой поставок так маневрировать невероятно сложно.

Что будет дальше? Думаю, доля Китая как потребителя будет только расти, но структура спроса изменится. Рост благосостояния, давление страховых компаний и ужесточение регуляторных норм будут вытеснять многоразовые инструменты из рутинной практики. Но этот рост будет ?съеден? в первую очередь местными игроками, которые уже сейчас доминируют в своем регионе. Для иностранных компаний останется ниша высокотехнологичных, сложных решений. Так что, отвечая на вопрос из заголовка: да, Китай — главный покупатель, но не всего подряд, а конкретного, адаптированного под свои реалии продукта. И главный производитель для самого себя тоже он. Это и есть настоящая картина рынка, которую видишь только изнутри, сталкиваясь с ежедневными проблемами логистики, обучения и бесконечных торгов.

Вывод для поставщика: что нужно понимать

Итак, если вы хотите работать с этим рынком, забудьте про универсальные решения. Ваш продукт должен иметь четкое позиционирование: либо вы — технологический лидер с уникальными свойствами (и тогда ваш путь — топ-20 клиник в мегаполисах), либо вы готовы конкурировать в ценовом сегменте. Но для второго пути просто иметь хорошую цену мало. Нужен локализованный продукт, возможно, производство в стране или теснейший альянс с таким локальным чемпионом, как Сычуаньско Суйнинская Канда.

Нужна не просто дистрибьюторская сеть, а партнеры, которые берут на себя часть сервисной нагрузки: обучение, решение проблем на месте, общение с закупщиками на местном диалекте. Без этого даже самый лучший одноразовый набор будет пылиться на складе или использоваться неправильно, что в итоге ударит по репутации.

И последнее. Рынок не статичен. То, что было актуально вчера — например, простота использования — завтра может смениться акцентом на экологичность и утилизацию одноразовых изделий. Китайские власти уже начинают обращать на это внимание. И те компании, которые уже встроены в систему, как предприятие, начавшее свой путь с одобрения провинциальных властей, имеют фору. Они быстрее узнают о грядущих изменениях в регулировании и могут адаптироваться. Для внешнего игрока это слепая зона. Поэтому вопрос ?главный покупатель? все больше трансформируется в вопрос ?главный производитель и потребитель в одной точке?. Вот над этим стоит задуматься.