Кто основные покупатели масок из Китая? 

Если честно, когда видишь этот вопрос, первое, что приходит в голову — ?да все, кому не лень?. Но это как раз тот случай, где поверхностный ответ вводит в заблуждение. За последние несколько лет структура спроса менялась так резко, что те, кто продолжал думать только о розничных потребителях или аптеках, теряли огромные контракты. Я сам на этом обжёгся в начале, когда думал, что главное — это качество и цена, а каналы сбыта ?как-нибудь найдутся?. Оказалось, что понимание, кто именно твой покупатель и почему он покупает именно у тебя, а не у соседа, — это половина успеха, если не больше.

Государственные закупки и крупные дистрибьюторы: основа основ

Это, без преувеличения, столп рынка. Речь не только о российских госзаказах во время пиков пандемии, хотя это был, конечно, оглушительный объём. Я говорю о системных, долгосрочных контрактах на поставку для бюджетных учреждений — больниц, поликлиник, школ. Здесь работают не с заводами напрямую, а почти всегда через уполномоченных дистрибьюторов или крупных оптовиков, которые уже имеют все необходимые лицензии и доступ к тендерам.

У них свои, часто очень жёсткие, требования. Сертификация — это святое, причём не только российская (ЕАЭС), но и, например, ISO 13485 для производителя. Бумажная работа занимает уйму времени. Помню, как мы с коллегами из ООО Сычуаньско Суйнинская Канда Санитарные Материалы готовили документы для одного такого посредника. Их инспектор приезжал на завод, смотрел не только цех, но и общежитие для рабочих, систему контроля качества сырья. Для них стабильность поставок и полная прослеживаемость партии важнее сиюминутной скидки. Их сайт, kdyl.ru, кстати, хорошо отражает этот подход: солидность, акцент на историю (предприятие-то с 1995 года), разрешения — это именно то, что ищут такие серьёзные покупатели.

Цена здесь не ключевой фактор. Конкурс выигрывает тот, кто может гарантировать миллион масок в месяц на протяжении года, без сбоев, с правильными документами на каждую партию. Рисковать контрактом из-за копеечной экономии никто не станет. Это надёжный, но труднодоступный сегмент для новичков.

Сетевой ритейл и региональные оптовики: поле для манёвра

Вот здесь начинается настоящая динамика и конкуренция. Крупные федеральные сети, региональные сети аптек, оптовые компании, снабжающие мелкий бизнес — от парикмахерских до небольших офисов. Их мотивация сильно отличается от государственников.

Им нужен стабильный товар, но с правильным балансом цены и маркетинга. Упаковка, брендирование, возможность сделать эксклюзивную линейку под своей маркой (private label) — это часто решает. Я работал с одним оптовиком из Сибири, который заказывал у нас трёхслойные массы большими коробками, а потом сам фасовал их в яркие пачки со своим логотипом и продавал малым магазинам. Для него ключевым было наше умение гибко подстроиться под его логистику и дать хорошую оптовую цену при среднем, но стабильном качестве.

Здесь постоянно идёт тренд на ?апгрейд? продукта. Простые трёхслойные маски — это commodity, товар массовый, где конкуренция за гроши. А вот маски с дополнительными слоями, с угольным фильтром, детские, с рисунком, ?дышащие? для длительного ношения — это уже история про маржу. Покупатель в этом сегменте чутко реагирует на тренды. Помню, когда пошла волна на ?экологичные? биоразлагаемые маски (часто из спанбонда с добавками), многие оптовики требовали именно такие, хотя по сути функционал был тот же. Приходилось быстро искать сырьё и менять описание в каталогах.

Промышленные предприятия и B2B-сектор

Этот сегмент многие упускают из виду, а зря. Строительные компании, заводы, фабрики, логистические центры — все они закупают СИЗ для своих сотрудников. Объёмы могут быть колоссальными, особенно у крупных холдингов.

Их требования специфичны. Часто им нужны не просто медицинские маски, а именно средства защиты органов дыхания от пыли, аэрозолей, соответствующие определённым стандартам охраны труда (в России — ТР ТС 019/2011). Им важны не столько красивые коробки, сколько удобная выдача, учёт, иногда — индивидуальная упаковка для каждого работника. Контракты здесь заключаются надолго, но и конкуренция среди поставщиков жёсткая, потому что покупатель очень прагматичен: защита, цена, бесперебойность.

Работа с ними — это про выстраивание доверительных отношений и понимание их бизнес-процессов. Однажды мы чуть не потеряли контракт с пищевым комбинатом, потому что наша стандартная маска имела едва уловимый запах сырья, незаметный в обычных условиях, но критичный для работников в цехе, где ваниль и другие ароматизаторы — часть производства. Пришлось срочно менять поставщика нетканого материала. Это учит тому, что покупатель — это не абстракция, у него есть конкретный контекст использования.

Онлайн-продажи и дропшиппинг: новый виток

С развитием маркетплейсов (Ozon, Wildberries, а также множество региональных) появился новый тип покупателя — агрегаторы и дропшипперы. Они часто закупают относительно небольшими партиями, но быстро, под конкретный спрос, который видят в трендах поиска.

Их главный критерий — скорость оборота и логистика. Готов ли завод отгрузить 500 упаковок масок прямо на склад маркетплейса завтра? Есть ли упаковка, готовая для розничной продажи (с переведённой на русский язык инструкцией, со штрих-кодом)? Они не будут ждать месяц производства. Их финансирование построено на обороте. Для них критична наша, производителя, способность к быстрой реакции. Часто они работают с десятком поставщиков одновременно, переключаясь на того, кто сегодня даёт лучшие условия по скорости и цене.

Это рискованный, но очень динамичный сегмент. Здесь можно быстро ?выстрелить? с удачным продуктом, но так же быстро и прогореть, если логистика даст сбой или конкуренты сбросят цену. Работа с ними требует отлаженных процессов на своей стороне.

Экспорт в третьи страны: нишевые возможности

Помимо России, китайские маски активно ищут покупатели из стран СНГ, Ближнего Востока, Африки, Юго-Восточной Азии. Мотивация разная: где-то нет своего производства, где-то наше качество при той же цене выше, где-то — вопросы логистики и политики.

Например, для некоторых стран Ближнего Востока важен не только сертификат CE или FDA, но и наличие халяль-сертификации на производство (это больше про процессы, чем про продукт). Для стран с жарким климатом ключевым параметром может стать ?дышащесть? материала, чтобы под маской не было парникового эффекта. Это уже тонкая настройка продукта.

Работать с этими рынками сложно из-за расстояний, различий в законодательстве и часто непредсказуемой логистики. Но это позволяет диверсифицировать риски. Если в одном регионе спрос падает, в другом он может расти. Главное — найти надёжного партнёра на месте, который разбирается в местных особенностях. Без такого партнёра легко попасть на недопоставку или проблемы с таможней.

Итог: не покупатель, а партнёр

Так кто же основной покупатель? Ошибочно искать одного. Реальность — это мозаика из описанных выше сегментов, доля которых в портфеле заказов постоянно меняется. Для такого производителя, как ООО Сычуаньско Суйнинская Канда Санитарные Материалы, с его историей и мощностями, вероятно, основу составляют первые два пункта — госзаказчики/крупные дистрибьюторы и сетевой ритейл. Их сайт говорит именно об этом: устойчивость, качество, долгая история.

Но для более молодого или гибкого завода фокус может быть на онлайн-продажах и B2B. Главный вывод, который я сделал за эти годы: ключевой покупатель — это не тот, кто просто платит деньги. Это тот, с кем вы выстраиваете процесс, под кого в какой-то мере подстраиваете производство, чьи проблемы (логистика, сертификация, специфичные требования) вы учитесь решать. В конечном счёте, ты продаёшь не маски. Ты продаёшь надёжность, гибкость и решение конкретной задачи покупателя. А маски — это просто материальное воплощение этого решения.

Поэтому на вопрос ?кто покупатель?? я теперь всегда отвечаю встречным: ?А для какого канала сбыта вы строите свою стратегию??. Ответ на него и определяет всё.