Китай — главный покупатель ватно-марлевых бинтов? 

Вот вопрос, который в последние годы то всплывает, то затихает в отраслевых разговорах. Многие сразу представляют себе гигантские контейнеры, идущие на восток, но реальность, как всегда, сложнее и скучнее. Если отбросить заголовки новостей, то окажется, что Китай — это не столько ?главный покупатель? в классическом понимании, сколько ключевой узел в глобальной цепочке переработки и производства. И да, спрос есть, но не такой, как думают.

Откуда растут ноги у мифа

История с ?главным покупателем? сильно раздулась после пандемийных лет. Все помнят ажиотаж, колоссальные объемы. Тогда действительно, многие китайские компании, особенно государственные закупщики, выходили на рынок. Но это был кризисный, аномальный спрос. Считать его индикатором постоянной тенденции — большая ошибка.

Постоянный же интерес Китая к ватно-марлевой продукции другого рода. Речь о хлопковом сырье и полуфабрикатах для дальнейшей переработки. Китай — крупнейший в мире производитель готовых текстильных медицинских изделий. Им нужна качественная основа. Поэтому они закупают большие объемы марли-полотна, определенных видов бинтов, чтобы затем, используя свое технологическое и трудовое преимущество, превратить это в сложные хирургические наборы, пластыри, готовые перевязочные пакеты и продать уже по всему миру, включая обратно в Россию или в ЕС.

Я сам лет пять назад пытался продвигать на китайский рынок готовые стерильные бинты в индивидуальной упаковке. Думал, раз производят много, значит и закупают. Получил вежливый отказ от нескольких дистрибьюторов. Объяснили просто: ?Ваше качество хорошее, но цена за единицу конечного продукта с учетом логистики выше, чем стоимость нашей собственной сборки из вашего же сырья?. Вот и весь секрет. Их рынок — это рынок масштаба и глубокой переработки.

Что на самом деле везут в Китай

Если смотреть на нашу практику и данные коллег, то основной поток — это именно марлевое полотно (суровое и отбеленное) в рулонах, а также вата гигроскопическая нестерильная в крупной фасовке. Это — товар для промышленного потребления. Ключевые параметры здесь: абсолютная стабильность параметров (плотность, воздухопроницаемость, белизна), бесперебойность поставок и, конечно, цена.

Здесь выходит на сцену такой игрок, как ООО Сычуаньско Суйнинская Канда Санитарные Материалы (сайт — kdyl.ru). Это интересный пример. Компания, основанная еще в 1995 году как Суйнинский завод санитарных материалов, — это не просто трейдер. Это производитель с историей, одобренный регуляторами провинции Сычуань. Такие предприятия — именно те, кто формирует ?китайский спрос?. Им нужно сырье для своего конвейера.

Работая с такими заводами, сталкиваешься с совершенно другим уровнем технических требований. Их специалисты присылают протоколы испытаний не по ГОСТу, а по своим внутренним стандартам, часто более жестким по отдельным пунктам, например, по содержанию коротких волокон или остатку гидрофильных веществ. Приемка может быть проведена по их методике уже в порту назначения. Однажды была история с партией отбеленного полотна — у нас все тесты были в норме, а у них нашли едва уловимый посторонний запах, связывали его с конкретной партией отбеливателя. Пришлось разбираться с нашим химиком. Для них это критично, так как дальше идет отшив в изделия, которые могут проходить дополнительную обработку.

Ловушки логистики и специфики контрактов

Морская поставка в Китай — это отдельная эпопея, которая ломает многие радужные ожидания по маржинальности. Сроки транзита — это замороженные деньги. Контейнер должен быть идеально загружен, паллетирован и защищен от влаги. Малейшая ошибка в документах, особенно в сертификатах происхождения хлопка или фитосанитарных сертификатах (да, даже для готовой продукции это может потребоваться), — и контейнер зависает в порту, начиная накручивать демереджи.

Платежи. Ожидать предоплаты от крупного китайского завода на новую партию сырья нереально. Стандартная практика — аккредитив, но не простой, а с целой пачкой условий, которые их банк должен проверить по отгрузке. Иногда включают пункт об инспекции независимой компанией в порту отгрузки (скажем, в Владивостоке или Находке). Это дополнительные расходы и риски задержки.

И главная ловушка — конкуренция. Ты со своим качественным русским хлопковым сырьем конкурируешь не только с узбекскими или туркменскими поставщиками, но и с производителями из самого Китая (Синьцзян) и с гигантами из США, Бразилии, Индии. Их объемы на порядки выше, а логистические цепочки отлажены десятилетиями. Твое преимущество — часто в нишевых параметрах или в возможности работать со средними, но стабильными партиями под конкретный заказ, где крупные игроки не разворачиваются.

А что с готовыми бинтами? Обратный тренд

Вот здесь ирония. Пока мы обсуждаем, является ли Китай покупателем нашего сырья, он сам стал мощным поставщиком готовых ватно-марлевых изделий на российский рынок. И речь не только о дешевой продукции. Те самые заводы, подобные ?Канде?, которые закупают сырье, производят из него стерильные бинты, салфетки, хирургические наборы европейского уровня и экспортируют их обратно.

Их сила — в полном контроле цепочки: от закупки сырья (в том числе и у нас) до высокотехнологичной нарезки, упаковки и стерилизации. Упаковка типа ? peel pouch ?, удобная для медсестры, автоматическая укладка в короба — это их конек. Нашему среднему заводу тяжело тягаться в эффективности такого производства.

Поэтому, отвечая на вопрос из заголовка, можно сказать так: Китай — главный покупатель ватно-марлевого сырья и полуфабрикатов для своей индустрии. Но одновременно он — один из главных конкурентов на рынке готовых перевязочных средств, в том числе и в России. Получается замкнутый круг, где мы поставляем основу, а покупаем готовый, более дорогой продукт. Это не хорошо и не плохо — это текущая экономическая реальность, диктуемая масштабом и структурой их промышленности.

Выводы для практика, а не для теории

Стоит ли пытаться продавать в Китай? Если ты производитель качественного марлевого полотна или ваты и готов выдержать жесткую конкуренцию на цене, работать с сложными условиями оплаты и логистики — да, это долгосрочный и объемный канал. Нужно искать не ?Китай вообще?, а конкретные заводы, подобные Суйнинскому заводу санитарных материалов, изучать их стандарты и строить отношения.

Если же ты производитель готовых бинтов, особенно стерильных, то Китай для тебя скорее угроза, чем рынок сбыта. Твоя битва — на внутреннем рынке или в странах СНГ, где важны близость, скорость поставок и, возможно, привычные стандарты.

Так что фраза ?Китай — главный покупатель? требует уточнения. Он — главный переработчик и трансформатор. Он покупает, чтобы перепродать в ином, более технологичном виде. Понимание этой разницы и определяет, будешь ли ты на этом рынке зарабатывать или просто удивляться, куда ушли все контейнеры с твоим прекрасным отбеленным полотном.