Китай — главный покупатель марлевых салфеток? 

Вопрос в заголовке звучит почти как анекдот для любого, кто хоть раз глубоко погружался в логистику медицинского текстиля. Сразу представляются бескрайние склады, заваленные рулонами марли, и китайские трейдеры, скупающие их тоннами. Реальность, как всегда, куда сложнее и скучнее. Если отбросить кликбейт, то суть не в том, покупает ли Китай марлевые салфетки — конечно, покупает, как и всякая крупная экономика. Суть в том, какую именно марлю, для каких целей и, что критично, в каком качестве он является покупателем. Часто путают конечного потребителя, реэкспортный хаб и производителя, который сам же и потребляет. Давайте разбираться без глянца.

Марля — не просто марля. Контекст имеет значение

Когда говорят о марлевых салфетках, в 90% случаев подразумевают стерильные хирургические салфетки из 100% хлопка, соответствующие стандартам вроде ГОСТ или EN 14079. Но рынок-то шире. Есть нестерильная марля для косметических салонов, для технических нужд, для производства гигиенических изделий. И вот здесь Китай — не просто покупатель, а часто ключевой производитель и потребитель в одном лице. Их внутренний рынок колоссален. Заводы в провинциях Цзянсу или Шаньдун могут закупать полуфабрикат — суровую марлю — у более дешёвых соседей (например, из Пакистана или Индии), чтобы затем отбелить, порезать, упаковать и продать уже как готовое изделие внутри страны или на экспорт. Поэтому вопрос главный ли покупатель теряет смысл без привязки к конкретному звену цепочки.

На своей практике сталкивался с ситуацией, когда европейский заказчик хотел купить дешёвую китайскую марлю. Пришлось объяснять, что дешёвая часто означает некондицию по впитываемости или остатку серы после отбеливания. Китайские же производители для внутреннего рынка, особенно в сегменте среднего ценового диапазона, сейчас вышли на очень приличный уровень. Возьмем, к примеру, ООО Сычуаньско Суйнинская Канда Санитарные Материалы (их сайт — kdyl.ru). Компания, основанная ещё в 1995 году как завод с одобрения регуляторов, — это типичный пример эволюции. Они не просто шьют салфетки, они контролируют цепочку от сырья. Такие предприятия работают в первую очередь на внутренний спрос госучреждений и частных клиник, а экспорт для них — часто вторичное направление. И их продукцию китайские же больницы активно покупают. Получается, Китай покупает у самого себя, но это тоже покупка.

Здесь важно понимание качества. Для развитых рынков (ЕС, США) ключевые параметры — стерильность гарантированная, отсутствие ворса, точная размерная сетка. Для многих внутренних китайских закупок, особенно в регионах, до сих пор критичен параметр цена за штуку. Это рождает два параллельных рынка внутри одной страны. И когда какой-нибудь вьетнамский или бангладешский поставщик хвастается, что поставляет марлю в Китай, стоит уточнить — в какой именно сегмент и в каком виде. Чаще всего это как раз тот самый полуфабрикат.

Логистика и цены: почему главный покупатель — миф?

Представьте себе контейнер с марлевыми салфетками. Его стоимость на условиях FOB Шанхай. Теперь добавьте фрахт до, скажем, Роттердама и таможенную очистку. Итоговая цена вырастет на 40-60%. Теперь вопрос: зачем Китаю, имеющему гигантские производственные мощности, массово закупать готовые салфетки за рубежом, если не считать нишевые продукты вроде специализированных импрегнированных марль? Экономически нецелесообразно. Другое дело — сырьё. Хлопок-сырец. Вот здесь Китай — действительно один из главных игроков на мировом рынке. Но это уже не про салфетки, а про ткань.

Был у меня опыт попытки поставки в Китай марли с европейским сертификатом. Логика была проста: премиум-сегмент, частные клиники в Шанхае и Пекине. Столкнулся с двумя проблемами. Во-первых, местная сертификация (CFDA, сейчас NMPA) — это отдельный и долгий процесс, даже если есть CE Mark. Во-вторых, местные конкуренты из того же сегмента (как та же Канда) предложили сопоставимое по заявленным параметрам качество, но с лучшими условиями по логистике и платежам. Их сила — в понимании местной нормативной базы и в близости к заказчику. Проект в итоге заглох, упёршись в рентабельность.

Отсюда вывод: Китай может быть крупным нетто-импортёром только в двух случаях. Первый — форс-мажор, как это было на пике пандемии COVID-19, когда внутренних мощностей не хватало катастрофически, и закупали всё, что могли, со всего мира, включая салфетки и маски. Второй — импорт уникальных материалов, например, марли с антисептической пропиткой длительного действия, патент на которую держит американская или европейская компания. Но это точечные, а не массовые истории.

Взгляд изнутри: как устроен спрос

Чтобы не быть голословным, давайте посмотрим на структуру спроса. В Китае есть мощная госзакупка для государственных медицинских учреждений. Там свои утверждённые списки поставщиков, в которые попасть иностранцу крайне сложно. Есть коммерческий сектор — частные больницы и клиники. Вот здесь есть место для импорта, но конкуренция дикая. И есть фармакологическое производство, где марля используется как упаковочный материал для стерильных инструментов. В этом сегменте требования к качеству запредельные, и здесь иногда закупают за рубежом, но объёмы не делают Китай главным покупателем в мировом масштабе.

Работая с переработчиками в Сучжоу, слышал одну повторяющуюся мысль: Нам не нужны готовые салфетки, нам нужна стабильная по параметрам марля-полотно, чтобы резать её здесь под свои станки. То есть им интересен полуфабрикат. И если такой полуфабрикат делает, условно, Узбекистан дешевле и без потери в качестве белизны и воздухопроницаемости, то его купят. Но назвать это покупкой марлевых салфеток — язык не поворачивается. Это покупка тканого рулонного материала.

Ещё один нюанс — упаковка. Китайский рынок требует специфической упаковки, часто меньшими единицами, чем принято в Европе. Импортировать готовые салфетки в стерильной индивидуальной упаковке, а потом ещё раз переупаковывать — безумие. Гораздо эффективнее импортировать стерильное полотно большими рулонами и резать-упаковывать на месте. Это ещё один гвоздь в гроб мифа о главном покупателе готовой продукции.

Глобальные цепочки: где реально находится Китай

В глобальной цепочке создания стоимости медицинского текстиля Китай давно переместился из категории конечная фабрика в категорию интегрированный хаб. Он и производит, и потребляет, и реэкспортирует. Огромное количество медицинских изделий, которые в итоге продаются в Европе или США с маркировкой Made in EU, используют китайские компоненты, в том числе и марлевые вставки. Поэтому, когда статистика говорит об экспорте марлевых салфеток из Германии в Китай, стоит копнуть глубже. Вполне может оказаться, что это реэкспорт того, что изначально было сделано в Китае, но прошло дополнительную обработку или упаковку в ЕС для получения нужного сертификата.

Компании вроде Сычуаньско Суйнинская Канда интересны как раз тем, что они отражают эту зрелую стадию. Они не просто фабрика, они предприятие с историей, одобренное на provincial level. Их сайт kdyl.ru ориентирован на внешний рынок (видимо, на СНГ), что говорит о том, что экспортное направление у них есть. Но их основа — это внутренний рынок. Они — часть той самой системы, которая делает массовый импорт готовых салфеток в Китай нерентабельным.

Если же искать места, где Китай действительно выступает как чистый покупатель, так это рынок высокотехнологичного нетканого материала (спанбонд, мельтблаун) для производства масок и комбинированных изделий. Но это уже не классическая хлопковая марля, а синтетика. И здесь зависимость от иностранных технологий и патентов ещё высока.

Итог: не покупатель, а узел

Так что, возвращаясь к заголовку. Нет, Китай не является главным покупателем марлевых салфеток в мире в прямом смысле этого слова. Он — главный производитель и потребитель для своего внутреннего рынка и значительный переработчик и реэкспортёр в глобальной цепочке. Его роль — роль узла, а не конечной точки.

Для поставщика, который хочет работать с Китаем в этой сфере, стратегия должна быть не продать им салфетки, а либо предложить уникальный материал/технологию, которую они не могут скопировать быстро, либо интегрироваться в их производственную цепочку в качестве поставщика специализированного сырья. Либо, как делает Канда, выстроить полный цикл и конкурировать на внутреннем рынке, используя своё глубинное понимание его специфики.

Пандемия внесла коррективы, но не изменила базовый тренд. Ажиотажный импорт 2020 года был исключением. Сейчас всё возвращается на круги своя: гигантская, в основном самодостаточная система, которая скорее диктует условия на мировом рынке хлопкового сырья и стандартов для среднего ценового сегмента, чем смиренно закупает готовые изделия. Понимание этого снимает множество иллюзий и экономит кучу времени и ресурсов на неверных бизнес-гипотезах.