Китай — главный покупатель перевязочных материалов? 

Вопрос в заголовке часто всплывает в кулуарах выставок, вроде ?Апмед? или ?Здравоохранение?. Многие коллеги из России и СНГ, с которыми я сталкивался лет десять назад, были в этом свято уверены: мол, китайский рынок — это бездонная яма, куда уходит всё, от бинтов до сложных послеоперационных систем. Но если копнуть поглубже, картина оказывается куда интереснее и не такой однозначной. Да, Китай — гигантский потребитель, но называть его ?главным покупателем? в глобальном смысле — это упрощение, которое не учитывает трансформацию самой индустрии и роли Китая в ней. Скорее, он стал главным производителем и всё более значимым игроком в сегменте высоких технологий, а его внутренний рынок — это поле жесткой конкуренции, где импортным брендам приходится нелегко.

От ?всё поглощает? к ?всё производит?: эволюция восприятия

Помню, в середине 2000-х поток базовых перевязочных материалов — марля, бинты, лейкопластыри — из Китая на внешние рынки был колоссальным. Цена решала всё. Тогда и сложился стереотип о ?главном покупателе?: многие думали, раз столько производит, значит, и внутри страны потребляет в астрономических масштабах. Но это была лишь одна сторона медали. Китай действительно наращивал внутреннее потребление за счет развития системы здравоохранения и роста доходов населения, но параллельно шел другой, более важный процесс — импортозамещение и технологический рывок.

Сегодня китайские заводы, особенно крупные, с сертификатами типа CE и FDA, — это не кустарные мастерские. Они оснащены немецкими и японскими линиями для производства нетканых материалов. Вопрос уже не в том, купит ли Китай партию гипсовых лангет, а в том, сможете ли вы продать ему что-то, чего у него нет или что он делает хуже. Спрос сместился в сторону высокотехнологичных продуктов: гидроволоконных повязок с ионами серебра, интеллектуальных раневых покрытий с мониторингом, гелей на основе гидрогеля. Вот здесь еще есть окно для импорта, но оно быстро сужается.

Яркий пример — компания ООО Сычуаньско Суйнинская Канда Санитарные Материалы (сайт: kdyl.ru). Основанная еще в 1995 году как Суйнинский завод, она прошла путь от предприятия коллективной собственности при кооперативном союзе до современного производителя. Изучая их ассортимент, видишь эту эволюцию: от классических марлевых изделий к продукции из нетканых материалов и специальным медицинским лентам. Такие компании — костяк внутреннего рынка, они закрывают львиную долю потребностей в стандартных позициях, делая импорт массовых товаров просто нерентабельным.

Где ищут ниши иностранные поставщики сегодня

Итак, если с базовыми материалами все ясно, то где остается место для зарубежных игроков? Из моего опыта, есть несколько узких, но устойчивых сегментов. Во-первых, это сверхспециализированные продукты для сложных случаев: например, повязки для лечения диабетических язв или тяжелых ожогов от европейских или американских брендов, чья доказательная база и репутация непререкаемы. Китайские клиники высшего уровня (в Пекине, Шанхае, Гуанчжоу) готовы их закупать, несмотря на цену.

Во-вторых, сырье и компоненты. Как ни парадоксально, но некоторые китайские производители высокотехнологичных перевязочных материалов закупают специальные полимеры, суперабсорбенты или биоактивные покрытия за рубежом. Это не массовый, но очень требовательный к качеству рынок. В-третьих, ?бренд? как таковой. В премиум-сегменте частных клиник и для состоятельных пациентов до сих пор имеет вес надпись ?Сделано в Германии? или ?Сделано в Японии? на упаковке.

Но пробиться сюда крайне сложно. Требуется не просто дистрибьютор, а партнер с серьезной регуляторной командой, которая проведет продукт через все круги ада регистрации в NMPA (Национальном медицинском продуктовом управлении). Процесс долгий, дорогой и бюрократизированный. Мы однажды потратили почти три года на регистрацию одной линии специализированных послеоперационных повязок. Выиграли тендер в одной провинциальной больничной сети, но в масштабах страны — это капля в море.

Провал как показатель: случай с ?умными? бинтами

Хочу рассказать об одном нашем неудачном проекте, который хорошо иллюстрирует сложности. Лет пять назад мы возлагали большие надежды на продвижение в Китае так называемых ?умных? перевязочных материалов — с датчиками pH или температуры, подключенными к приложению. Казалось, идеальный продукт для технологичной нации.

Мы нашли локального дистрибьютора, провели пилот в нескольких больницах в Чжэцзяне. Отзывы врачей были неоднозначными: технология впечатляла, но возникало множество практических вопросов. Стоимость одного применения была запредельной для системы страхового возмещения. Протоколы сбора и защиты данных пациентов вызывали опасения у администраций. А главное — через полгода на местной выставке мы увидели аналогичную разработку от шэньчжэньского стартапа, дешевле на 40% и лучше адаптированную под интерфейсы местных мессенджеров. Наш проект тихо свернули. Этот провал показал, что Китай уже не догоняет, а в некоторых нишах задает тренды. Ждать, что он будет просто ?покупателем? готовых западных решений, — наивно.

Российский взгляд: конкуренция или партнерство?

С точки зрения российского рынка, история с Китаем как с покупателем и вовсе переворачивается с ног на голову. Сегодня Россия — значимый покупатель китайских перевязочных материалов. После изменений в логистических и финансовых цепочках последних лет поток этой продукции только вырос. Вопрос для российских компаний стоит иначе: как не просто закупать, а выстраивать технологическое партнерство?

Здесь как раз полезно смотреть на опыт таких предприятий, как упомянутая Сычуаньско Суйнинская Канда. Их история, начавшаяся с одобрения органов здравоохранения провинции Сычуань, — это типичный путь китайского медицинского производителя: от локализации базовых потребностей к развитию. Для российского бизнеса интерес может представлять не готовая продукция (хотя и она тоже), а, возможно, совместные проекты по адаптации производственных линий под специфические требования ЕАЭС или трансфер технологий в области определенных видов нетканых основ.

Прямые закупки — это просто сделка. А вот попытка создать совместное производство или локализовать выпуск сложного продукта, используя китайские технологические цепочки и российские научные наработки (например, в области раневых покрытий) — это уже стратегия. Правда, для этого нужны компетенции, которых у многих нет, и готовность к долгой, сложной работе.

Итог: главный покупатель или архитектор рынка?

Так является ли Китай главным покупателем? Для сырья и высокотехнологичных компонентов — да, и его аппетиты здесь растут. Для готовых массовых перевязочных материалов — категорически нет. Он их архитектор и главный поставщик для всего мира, включая развивающиеся рынки и, все чаще, Европу и США (пусть и под другими брендами).

Его внутренний рынок — это высококонкурентная экосистема, где выживают сильнейшие локальные игроки и куда прорываются только самые инновационные или нишевые иностранные продукты. Ключевой тренд — движение вверх по цепочке создания стоимости. Сегодня Китай покупает не коробки с бинтами, а ноу-хау, патенты и высокоточное оборудование для их производства. А завтра, вероятно, будет продавать свои стандарты и комплексные решения для ?умных? больниц по всему миру.

Поэтому, когда меня теперь спрашивают об этом, я отвечаю так: забудьте о стереотипе про ?главного покупателя?. Смотрите на Китай как на главного производителя, технологического центра и, что важно, как на полигон для обкатки самых смелых решений в области медицины. И если вы хотите что-то ему продать, будьте готовы предложить нечто, чего в этой гигантской, эффективной и быстро обучающейся системе еще нет. А это с каждым годом становится все сложнее.