Китай: главный покупатель стерильных масок? 

Вопрос в заголовке — он постоянно всплывает в разговорах на выставках, в переписке с дистрибьюторами из СНГ и даже в кулуарах наших собственных производственных совещаний. Сразу скажу: формулировка лукавит, ставя нас, Китай, в пассивную роль ?покупателя?. Это распространённое, но глубокое заблуждение. Если копнуть в суть цепочек поставок, окажется, что мы — прежде всего гигантский узел переработки и трансформации сырья в готовый продукт, который затем расходится по миру, включая и наш внутренний рынок. Но да, волны спроса, особенно на стерильную продукцию, создают парадоксальные ситуации, когда внутренние заводы могут временно испытывать дефицит собственных компонентов высшего сорта. Объясню на пальцах, как это работает изнутри.

Сырьё vs. Готовый продукт: где сидит главный ?покупатель??

Когда говорят о ?покупке масок?, часто имеют в виду готовые изделия — те самые упаковки с маркировкой IIR или Level 3. Но ключевое звено — расплавленный полипропилен (meltblown non-woven), тот самый фильтрующий слой. Его производство — это высокотехнологичный процесс, требующий точной настройки линий. В 2020-2021 годах был ажиотаж, и Китай действительно массово импортировал рулонный meltblown из Южной Кореи, Германии, даже из России (да, были попытки). Мы сами на заводе в Сычуане через компанию ООО Сычуаньско Суйнинская Канда Санитарные Материалы проходили этот этап — закупали сырьё для пробных партий масок высшего класса, когда собственных мощностей не хватало. Сайт kdyl.ru тогда больше работал на привлечение партнёров по сырью, чем на продажу готовой продукции.

Сейчас ситуация выровнялась. Китайские производители оборудования (например, Jinan Ray Machinery) научились делать отличные линии для meltblown, и зависимость от импорта упала. Но нюанс в том, что ?стерильная маска? — это не только хороший фильтрующий слой. Это ещё и условия производства (цеха класса cleanroom), валидация процессов стерилизации (чаще всего оксидом этилена или радиацией) и, что критично, сертификация. Вот здесь и возникает интересный феномен: крупные китайские производители, имеющие все сертификаты (CE, FDA, ISO 13485), часто работают на экспортные контракты. Их продукция физически производится в Китае, но юридически и по логистике сразу уходит в ЕС, США, Японию. А внутренний рынок и рынки стран BRI (Пояс и путь) могут обслуживаться другими линиями или менее строгими партиями. Поэтому вопрос ?покупатель ли Китай?? нужно переформулировать: ?Для какого рынка и по каким стандартам произведена эта конкретная партия??.

Практический пример: в прошлом году мы получали запрос от дистрибьютора из Казахстана на крупную партию стерильных масок IIR. Они хотели именно китайское производство, но с полным пакетом документов, включая регистрацию в Росздравнадзоре (это отдельная история). Мы, как ООО Сычуаньско Суйнинская Канда Санитарные Материалы, с нашей историей, начавшейся аж в 1995 году с одобрения Управления по контролю за лекарственными средствами провинции Сычуань, могли обеспечить качество. Но выяснилось, что все мощности нашего головного завода на ближайшие три месяца загружены под контракт с одной немецкой сетью. Предложили партнёрское производство — тот же стандарт, те же ингредиенты, но на площадке нашего дочернего предприятия. Дистрибьютор насторожился, потребовал аудит. В итоге сделка состоялась, но сдвинулась по срокам на два месяца. Это типичная ситуация — физически маски были в Китае, но ?принадлежали? они уже немецкому заказчику. Мы же, по сути, выступили координаторами между внутренними мощностями и внешним запросом.

Цепочка поставок: почему иногда пустуют склады при полных цехах?

Логистика — это отдельный ад. Допустим, у тебя есть готовые, прошедшие стерилизацию маски. Их нельзя просто сложить в углу. Нужен склад с контролируемыми условиями, срок годности начинает тикать. А теперь представь, что твой основной морской маршрут из Шанхая в Роттердам встал из-за карантинных проверок или, как недавно, из-за перебоев в работе портов. Контейнер застрял на две недели. Для дистрибьютора в Европе это срыв поставок, для тебя — замороженный капитал и риск, что срок годности продукции для следующего заказа уже будет неприемлем для некоторых строгих покупателей (например, для больниц).

В такие моменты возникает ?искусственный? внутренний спрос. Чтобы разгрузить логистический тупик и не останавливать производство, часть продукции начинают предлагать на внутреннем рынке или рынках с более короткой логистикой — той же Средней Азии. Но тут вступает в силу цена: внутренние китайские оптовики часто не готовы платить ту же цену, что и европейцы, особенно если это продукция премиум-класса. Получается патовое состояние: склады забиты, но продать с нужной маржой сложно. Приходится идти на уступки, что бьёт по рентабельности всего квартала. Наша компания в Суйнине на собственном опыте убедилась, что диверсификация каналов сбыта и наличие долгосрочных контрактов с фиксированными объёмами — это спасение. Коллективная собственность и кооперативные корни, от которых мы начинали, как раз учили планированию на долгую перспективу, а не на сиюминутную спекуляцию.

Ещё один тонкий момент — упаковка. Для ЕС нужна одна маркировка, для стран ЕАЭС — другая, с переводом на русский и указанием кодов ТН ВЭД. Для внутреннего рынка Китая — свои требования MPA. Бывало, что мы производили отличные маски, но из-за того, что типограф задержал с этикетками для России, вся партия простаивала на складе, в то время как менеджеры по продажам отбивались от звонков с вопросом ?Есть ли в наличии??. Формально — есть. Фактически — нет, потому что отгрузить нельзя. В такие моменты и рождается миф о ?дефиците?, хотя физически товар есть.

Стандарты качества: что на самом деле значит ?стерильно??

Здесь кроется главная ловушка для непрофессионального покупателя. Стерильность — это не характеристика материала, а состояние продукта после конкретной обработки. Маска может быть сделана из прекрасных материалов, но если её стерилизовали с нарушением цикла (например, не выдержали время аэрации после обработки оксидом этилена), она становится опасной. И наоборот, маска из более простого нетканого материала, но правильно простерилизованная и упакованная, будет соответствовать стандарту.

Китайские регуляторы ужесточили контроль после первых волн пандемии. Заводы вроде нашего, которые изначально создавались с санкции органов здравоохранения, находятся под пристальным вниманием. Каждая партия стерильной продукции сопровождается протоколом стерилизации (Sterilization Lot Record). Но на рынке, увы, есть и серая зона. Мелкие цеха могут покупать стерильные маски у крупных производителей, переупаковывать их (уже нарушая целостность упаковки) и продавать как свои. Или стерилизовать на устаревшем оборудовании. Поэтому для профессионала ключевой вопрос не ?Сделано в Китае??, а ?Кто именно произвёл и может ли предоставить полную и прослеживаемую документацию??.

Наш подход в Канда, унаследованный ещё от времён Суйнинского завода санитарных материалов, — это жёсткий внутренний контроль. Мы не можем себе позволить испортить репутацию, выстраивавшуюся с 1995 года. Да, это дороже. Да, иногда мы проигрываем тендеры тем, кто предлагает на 15% дешевле. Но в долгосрочной перспективе это окупается доверием постоянных клиентов, которые знают, что за каждой коробкой с сайта kdyl.ru стоит конкретный завод, конкретная линия и конкретный ответственный за процесс.

Будущее рынка: консолидация и специализация

Ажиотажный спрос схлынул. Сейчас рынок вошёл в фазу зрелости и жёсткого отбора. Выживают не те, кто успел вскочить в уходящий поезд в 2020-м, а те, кто имеет устойчивую технологическую базу, полный цикл контроля качества и диверсифицированные каналы сбыта. Мелкие мастерские закрываются или поглощаются крупными холдингами.

Роль Китая здесь трансформируется. Мы всё меньше ?главный покупатель? в наивном понимании этого слова. Мы становимся главным хабом: здесь стекается сырьё (хотя своё производство растёт), здесь сосредоточена инженерная мысль по созданию оборудования для производства, здесь отлажены самые эффективные в мире цепочки по пошиву и упаковке. И да, здесь же находится один из крупнейших в мире потребительских рынков, который предъявляет свои, всё более высокие требования к качеству.

Спрос на стерильные маски теперь носит не пандемический, а рутинный, институциональный характер. Его двигают не паника населения, а бюджеты больниц, клиник, пищевых производств и фармацевтических компаний по всему миру. И эти заказчики смотрят на цену за единицу с учётом всего жизненного цикла, включая надёжность поставок и соответствие стандартам. В этой гонке преимущество имеют вертикально интегрированные компании с историей.

Выводы для практика, а не для теории

Так является ли Китай главным покупателем стерильных масок? Нет, если говорить о конечном потреблении в штуках. Но является ли Китай критически важным звеном в глобальной цепочке создания стоимости стерильных масок? Безусловно, да. Мы — гигантская фабрика, лаборатория и логистический узел одновременно.

Покупая маски, смотрите не на страну происхождения на коробке, а на производителя, на наличие регистрационных удостоверений в вашей стране, на условия поставки и, что немаловажно, на репутацию поставщика. Хороший поставщик, такой как наша компания, выросшая из государственного предприятия, всегда сможет объяснить происхождение каждой партии, показать сертификаты и взять на себя ответственность.

Рынок успокоился, и теперь в нём правят те, кто работал на нём и до бума, и собирается остаться после него. А вопрос из заголовка теперь звучит скорее как пережиток 2020 года, когда все пытались понять, куда дует ветер. Сейчас ветер дует в сторону качества, надёжности и прозрачности. И в этом новом климате такие игроки, как мы, чувствуют себя как дома.