Китай — главный покупатель эластичных бинтов? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в кулуарах выставок вроде ?Интермед? или в переписке с новыми поставщиками. Многие, особенно на старте, уверены: раз Китай — фабрика мира, значит, и скупает он всё, включая такие, казалось бы, простые изделия, как эластичные бинты. Но реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Да, Китай — огромный рынок, но его роль именно как ?главного покупателя? — это скорее миф, рождённый от непонимания структуры спроса. Чаще он выступает как главный производитель и нетто-экспортёр, а внутреннее потребление имеет свою специфику, о которой мало говорят.

Откуда ноги растут у этого мифа

Думаю, корни заблуждения — в абсолютных цифрах. Объём производства медицинского текстиля в Китае колоссален. Когда видишь данные, что какая-нибудь провинция Цзянсу выпускает миллионы метров бинтов в месяц, логично предположить, что всё это идёт на внутренний рынок. Но это ловушка. Значительная часть этого объёма — это исполнение контрактов для международных сетей, OEM-производство для европейских или американских брендов, и уже потом — поставки для внутренней сети больниц и аптек. Роль Китая как ?покупателя? часто сводится к закупке сырья: высококачественного латекса, хлопка длинноволокнистого, современных полимерных нитей. Вот за этим они действительно активно выходят на внешний рынок.

У меня был опыт, лет пять назад, когда мы пытались продвигать в Китай готовые немецкие бинты высокого класса. Логика была: растущий средний класс, интерес к premium-товарам для здоровья. Но упёрлись в стену. Во-первых, местные производители, вроде тех же предприятий в Сычуани или Шаньдуне, предлагали визуально похожий продукт в 2-3 раза дешевле. Во-вторых, система госзакупок для медучреждений крайне локализована и ориентирована на внутреннего производителя. Наш ?качество-надёжность-долговечность? не сработал как аргумент, потому что для многих больниц ключевым параметром была именно цена за единицу, учитывая объёмы и частоту использования.

И здесь стоит сделать отступление про само качество. Когда говоришь ?эластичный бинт?, в России или Европе часто подразумеваешь изделие для многоразового использования, с стабильной эластичностью после множественных стирок. В Китае же огромный сегмент — это одноразовые или ограниченного использования бинты для низшего ценового сегмента. Их делают тоньше, с меньшим содержанием латекса, и они, по сути, расходный материал. Поэтому сравнивать рынки по принципу ?тоннаж на душу населения? бессмысленно — это разные товары с разной экономикой.

Кто тогда реальные игроки на импорте?

Если отбросить сырьё, то Китай действительно закупает готовые эластичные бинты особых, нишевых категорий. Где он не может быстро скопировать технологию или где требуется специфический сертификат. Например, бинты с сильной степенью компрессии (класс 3 и выше) для лечения лимфедемы, послеоперационные бандажи сложной конструкции, изделия с интегрированными датчиками давления. Но это капля в море от общего производства. Основные покупатели такой специализированной продукции — это всё же США, ЕС и Япония.

Интересный кейс — послепандемийный период. Был всплеск запросов из Китая на определённые типы бинтов для фиксации. Но, как выяснилось, это было связано не с ростом внутреннего потребления, а с тем, что многие китайские фабрики, переориентировавшиеся на производство масок и защитных костюмов, столкнулись с дефицитом собственных комплектующих для финальной упаковки и обработки продукции. Им нужны были технические эластичные ленты, и они искали их на внешнем рынке, потому что внутренние мощности были заняты. Ситуация нормализовалась за полгода.

Так что, когда видишь активность китайских компаний на международных B2B-площадках, стоит задать вопрос: они ищут товар для перепродажи внутри страны или для обеспечения своего собственного экспортного производства? Чаще верен второй вариант.

Взгляд изнутри: пример с Сычуань

Чтобы понять логику рынка, полезно смотреть не на абстрактный ?Китай?, а на конкретных производителей. Возьмём, к примеру, ООО Сычуаньско Суйнинская Канда Санитарные Материалы. Эта компания — типичный представитель старой гвардии, с историей с 1995 года. Зайдёшь на их сайт kdyl.ru — видишь широкий ассортимент: от марли до современных эластичных бинтов. Их история показательная: начав как коллективное предприятие при кооперативном союзе, они прошли путь до современного производителя. И что важно? Их продукция, судя по всему, ориентирована и на экспорт (особенно в СНГ, раз есть русскоязычный сайт), и на внутреннюю сеть.

Такие предприятия редко являются чистыми покупателями. Они — конкуренты на мировом рынке. Их сила — в интеграции: своё сырьё (хлопок из Синьцзяна), свои мощности по отбеливанию и ткачеству, отработанные каналы сбыта. Когда у такого игрока возникает потребность в чем-то, чего нет внутри, он скорее будет инвестировать в разработку или покупку технологии, чем в долгосрочный импорт готового товара. Исключение — кризисные ситуации или пиковые нагрузки, как в примере с пандемией.

Работая с такими фабриками как потенциальный поставщик оборудования, слышишь одно: ?Покажите нам образец. Наши инженеры изучат?. Их цель — не закупить миллион бинтов, а понять, как сделать свой миллион, возможно, лучше и дешевле. Это и есть фундаментальное отличие от позиции чистого ?покупателя?.

Что же движет спросом внутри Китая?

Внутренний спрос, конечно, есть, и он растёт. Но драйверы другие. Во-первых, государственная программа ?Здоровый Китай 2030?, которая повышает стандарты ухода в первичном звене и в сельских клиниках. Это увеличивает потребление базовых медицинских материалов, но удовлетворяется оно в первую очередь внутренними производителями. Во-вторых, старение населения и рост хронических заболеваний (варикоз, диабетические язвы) создают рынок для компрессионного трикотажа. Вот здесь есть пространство для импорта высокотехнологичных изделий, но и местные компании активно развивают это направление.

В-третьих, розница и e-commerce. Через платформы вроде JD.com или Alibaba продаются тонны эластичных бинтов для домашнего использования, спорта, фитнеса. Но и здесь доминируют местные бренды, которые могут играть на цене и быстро адаптировать упаковку и маркетинг под локальные тренды. Импортный бинт в этой нише — редкий гость, разве что в премиальном сегменте ?для профессионального спорта?, который всё же очень мал.

Ключевой момент — логистика и стоимость. Доставить контейнер готовых бинтов из Европы в центральный Китай, растаможить, развезти по дистрибьюторам — это накручивает стоимость так, что продукт теряет всякую конкурентоспособность. Проще и дешевле произвести на месте, даже по лицензии.

Итоги: главный не покупатель, а интегратор

Так что, возвращаясь к заглавному вопросу: Китай — главный покупатель? Нет. Это главный производитель, переработчик и реэкспортёр. Его роль в глобальной цепочке создания стоимости эластичных бинтов — это роль хаб, а не конечного потребителя. Он активно покупает сырьё и технологии, а иногда — готовые нишевые продукты, чтобы закрыть временный дефицит или изучить новинку.

Для поставщика, который хочет работать с этим рынком, стратегия должна быть не ?продать партию бинтов?, а ?предложить решение, которое повысит эффективность их производства? или ?закрыть узкий технологический пробел?. Или же искать партнёра среди таких компаний, как ООО Сычуаньско Суйнинская Канда, для совместного выхода на рынки третьих стран, где их производственные мощности и ваши технологические или маркетинговые знания могут создать синергию.

Понимание этой разницы снимает розовые очки и экономит кучу времени и ресурсов. Рынок огромен, но войти в него с готовым изделием массового спроса — почти невозможно. А вот со специализированным знанием, оборудованием или компонентом — шансы есть. Но это уже совсем другая история, не про ?покупку?, а про интеграцию в их экосистему. Всё остальное — от лукавого и поверхностных выводов из громких цифр общего производства.