Китай: лидер по закупкам самоклеящихся бинтов? 

Вопрос в заголовке звучит почти как кликбейт, но в нём есть зёрнышко правды, которое часто понимают неправильно. Многие сразу представляют гигантские контейнеры, уходящие в Китай, но реальность тоньше. Китай — это не столько крупнейший покупатель в классическом смысле, сколько абсолютный монополист в производстве и, как следствие, ключевой игрок в формировании глобальных цепочек поставок. Когда мы говорим о закупках, часто речь идёт о промежуточных компонентах или сырье для того же Китая. Или о том, что конечный покупатель в Европе просто приобретает товар, физически уже находящийся на складе в Гамбурге, но произведённый в Сычуане. Вот этот нюанс и есть вся суть.

Откуда растут ноги у мифа

Заблуждение возникает из-за сырьевой зависимости. Основной материал для нетканой основы бинтов — полипропилен. А Китай — крупнейший в мире производитель и потребитель полипропилена. Поэтому колоссальные объёмы закупок, которые видны в статистике, — это часто внутренние операции или закупка сырья китайскими же фабриками. Внешнему наблюдателю кажется, что ?Китай скупает всё?. Нет, он скорее перерабатывает всё.

Вторая причина — структура рынка. 80-90% мирового производства готовых самоклеящихся бинтов, особенно эластичных, так или иначе сосредоточено в Китае. Поэтому, когда больница в Казани или аптечная сеть в Милане объявляет тендер, они де-факто закупают у Китая, даже если контракт подписан с немецким трейдером. Закупки идут постоянно, гигантскими партиями, но они рассредоточены по тысячам посредников. Создаётся впечатление невидимой, но всеобъемлющей сети.

Я сам лет десять назад попадал в ловушку, пытаясь найти в Восточной Европе фабрику, независимую от китайского сырья. Оказалось, что даже местные производители закупают либо готовую нетканку из Китая, либо гранулы полипропилена. Полная автаркия в этом сегменте сегодня практически невозможна. Это был показательный урок.

Что на самом деле закупает Китай

Если отбросить сырьё для собственных нужд, то интерес Китая смещён в сторону технологий и специальных материалов. Например, высококачественные медицинские клеи на основе силикона, которые меньше раздражают кожу при длительном ношении. Или сложные композитные волокна для бинтов нового поколения. Вот это — реальный дефицит, который они восполняют закупками в Германии, Японии, США.

Ещё один пункт — оборудование. Линии для производства нетканых материалов высокого индекса прочности (spunbond-meltblown-spunbond) часто поставляются из Европы. Китай закупает станки, чтобы потом на них годами штамповать продукцию для всего мира. Это стратегические инвестиции, а не разовая покупка товара.

Иногда случаются и обратные волны. Знаю случай, когда крупная китайская компания закупила большую партию специальных послеоперационных самоклеящихся бинтов с ионами серебра у израильского производителя. Не для перепродажи, а для изучения и реверс-инжиниринга. Через два года их аналог уже был на рынке, дешевле на 40%. Это их модель — закупить, изучить, улучшить, наводнить рынок.

Кейс из практики: почему ?просто купить в Китае? не работает

Многие думают, что импорт из Китая — это легко: нашёл фабрику на Alibaba, получил образцы, заказал контейнер. В теории да. На практике с медицинскими изделиями всё иначе. Возьмём, к примеру, компанию ООО Сычуаньско Суйнинская Канда Санитарные Материалы (сайт — kdyl.ru). Это не какая-то кустарная мастерская, а предприятие с историей, основанное ещё в 1995 году с одобрения регуляторов провинции Сычуань. Но даже работая с таким игроком, можно провалиться.

Первая проблема — стандарты. Их бинт может иметь все китайские сертификаты (CFDA), но для ввоза в ЕАЭС нужны регистрационные удостоверения Росздравнадзора. Без этого груз на границе превратится в мусор. Процесс регистрации может занять год-полтора. И фабрика не всегда готова предоставить все протоколы испытаний в нужном формате — у них своя система отчётности.

Вторая — логистика клея. Клеевой слой чувствителен к температурным перепадам. Если контейнер попадёт под прямые солнечные лучи в порту или будет перегружаться в -20°C, бинты могут либо слипнуться, либо потерять адгезию. Один мой знакомый потерял так целую партию, потому что сэкономил на термофуре. Теперь он заказывает только с мая по сентябрь и только с контролем температуры в пути. Мелочь, о которой не пишут в каталогах.

Роль ?старых? заводов и нишевые продукты

Вот такие компании, как упомянутая Канда, интересны как раз своей укоренённостью. Они не самые крупные, но часто работают на старом, проверенном оборудовании, что даёт стабильное, пусть и не самое инновационное, качество. Их продукция — это часто ?рабочие лошадки?: простые эластичные бинты самоклеящиеся для процедурных кабинетов, недорогие послеоперационные наборы.

Их сайт kdyl.ru — это типичный пример: много технических деталей, спецификаций, минимум маркетинговой воды. Видно, что компания изначально создавалась как производственная единица под контролем органов здравоохранения, а не как торговая марка. Для оптовика, который понимает в ГОСТах и ТУ, такая информация ценнее, чем красивые картинки.

Они же часто оказываются гибче в мелкооптовых заказах. Гиганты вроде Winner Medical или Zhejiang Limin работают только с контейнерными нормами. А здесь можно договориться о пробной партии в палетах, смешать ассортимент в одном заказе. Это критически важно для небольких дистрибьюторов, которые хотят протестировать рынок без огромных рисков.

Будущее: лидерство через контроль цепочки

Так является ли Китай лидером по закупкам? Если считать в денежном выражении и объёмах сырья — безусловно. Но это следствие его производственного лидерства. Более точным будет сказать, что Китай — лидер по организации и контролю глобальной цепочки создания стоимости в этом сегменте.

Они уже переходят от экспорта готовых изделий к экспорту целых логистических и стандартизационных решений. Например, предлагают дистрибьюторам не просто бинты, а готовый комплект: продукт + помощь в регистрации + рекомендации по складированию + маркетинговые материалы. То есть продают не товар, а бизнес-модель. Это уровень другой.

Для нас, игроков на рынке, это значит, что альтернативы сотрудничеству с Китаем в среднем сегменте нет. Вопрос лишь в том, как выстроить отношения: пытаться торговаться с гигантами или найти надёжного ?середнячка? вроде Канды, который будет ближе к производству и понятнее в коммуникации. И да, всегда иметь запасной план на случай, если в порту Яншань встанет очередь из сотни контейнеров. Потому что лидерство — это ещё и умение диктовать условия, в том числе логистические. А с этим у Китая всё в порядке.