Кто главный покупатель китайских бактерицидных бинтов? 

Если вы спросите десять человек на рынке, кто основной клиент для китайских антисептических перевязочных материалов, девять, вероятно, ответят: больницы или государственные тендеры. Это правда, но только верхушка айсберга. За годы работы с этим товаром я понял, что реальная картина гораздо сложнее и интереснее. Многие упускают из виду целые пласты спроса, которые формируют рынок не меньше, а иногда и больше, чем крупные госзакупки.

Заблуждение о больших контрактах

Да, государственные закупки для медучреждений — это огромный объем. Но именно здесь конкуренция самая жесткая, а требования к документации (разрешениям, сертификатам, соответствию ГОСТ или ISO) порой сводят с ума. Я помню, как мы впервые попытались выйти на тендер в одном из регионов СНГ с продукцией завода из Сычуаня. Бинты были отличные, с хорошим показателем впитываемости и пролонгированным действием хлоргексидина, но наша заявка вылетела на этапе проверки упаковки — требовалась конкретная маркировка на каждом рулоне, которой у нас тогда не было. Это был урок: главный покупатель в этом сегменте — не просто больница, а администратор тендера, чьи формальные критерии могут перевесить качество самого продукта.

При этом, многие крупные производители, такие как ООО Сычуаньско Суйнинская Канда Санитарные Материалы, давно это поняли. Загляните на их сайт kdyl.ru — видно, что информация структурирована с учетом именно таких запросов: упор на сертификаты, производственные мощности (завод основан аж в 1995 году с одобрения регуляторов), стандарты. Они работают на этот сегмент системно. Но их продукцию я потом встречал в совершенно других местах.

Именно после той неудачи с тендером мы стали смотреть по сторонам. И обнаружили, что пока мы бились о стену формальностей, наши бинты (чуть попроще, без наворотов, но надежные) отлично расходились через другие каналы. Это подводит нас к следующему пункту.

Аптечные сети и частные клиники: тихий гигант

Вот здесь — настоящая золотая жила для качественного, но не самого дорогого китайского продукта. Крупные аптечные сети, особенно в странах с развитой страховой медициной или где люди привыкли сами собирать домашнюю аптечку, закупают бактерицидные бинты тоннами. Их логистика требует стабильного потока, предсказуемого качества и, что важно, хорошей маржи. Китайские производители, особенно как Канда, умеют выдерживать баланс цена-качество.

Частные стоматологии, косметологические центры, небольшие медицинские кабинеты — они избегают гигантских тендеров. Им нужен быстрый, простой заказ, часто через дистрибьютора. Они ценят удобную упаковку (не промышленные рулоны, а небольшие стерильные пакеты), и им, как правило, все равно, участвовал ли производитель в госзакупках Минздрава. Их главный критерий — рекомендация поставщика и отсутствие жалоб от пациентов. Мы начинали именно с них, с мелкого опта, и это дало нам понимание реального потребления.

Был случай: одна сеть частных травмпунктов жаловалась, что бинты с пропиткой скатываются на активных суставах. Мы передали фидбэк заводу, и через полгода они представили образцы с измененной текстурой ткани. Это к вопросу о гибкости. Крупный государственный заказчик вряд ли стал бы так оперативно взаимодействовать по такой мелочи.

Промышленный и корпоративный сектор

Это направление многие вообще не рассматривают, а зря. Строительные компании, производственные цеха, транспортные предприятия — все они обязаны иметь аптечки первой помощи. И там должны быть стерильные перевязочные материалы. Объемы закупок здесь цикличны (часто привязаны к началу проекта или аудиту по охране труда), но очень внушительны.

Здесь покупатель — отнюдь не медик, а менеджер по закупкам или по охране труда. Его не интересуют медицинские тонкости действия антисептика. Его интересует: есть ли нужный сертификат (обычно достаточно декларации соответствия), цена за единицу в большой коробке и чтобы срок годности был длительным. Для них ключевое слово — расходный материал, а не лечебное средство. И китайские производители, опять же, выигрывают за счет цены и способности делать большие нестерильные партии в простой упаковке.

Мы как-то поставили несколько паллет бинтов для сети АЗС. Их главным требованием было, чтобы каждый бинт был в индивидуальной герметичной упаковке (от пыли и бензина) и чтобы упаковка была яркой, хорошо заметной в аптечке. Ни о каком продолжительном бактерицидном эффекте речи не шло. Совершенно иной подход.

Оптовые дистрибьюторы и серый импорт

Это нерв системы. Часто главным конечным покупателем из Китая является не тот, кто использует, а тот, кто перепродает. Крупные оптовики в странах ЕАЭС, на Ближнем Востоке, в Африке закупают контейнерами, формируя ассортимент. Они смешивают продукцию разных заводов, переупаковывают, наносят свою маркировку. Для них критически важны стабильность поставок и минимальная цена за кубометр груза.

Работая с такими клиентами, сталкиваешься с вещами, о которых в медицинских каталогах не пишут. Например, важность правильного паллетирования и прочности картонной коробки — чтобы нижние коробки в контейнере не расплющило. Или нюансы инвойса и оформления таможенных кодов (ТН ВЭД). Продукция того же сычуаньского завода, о котором шла речь, часто идет именно таким путем — на сайт kdyl.ru дистрибьютор заходит не для красивых картинок, а чтобы скачать спецификации и сертификаты в PDF для своих клиентов.

И есть еще серая зона — перекупщики, которые везут товар мелкими партиями, как коммерческий образец или иными способами, чтобы снизить издержки. Они — важный канал для выхода на мелкий розничный бизнес в странах назначения. Их покупательский критерий один — минимальная закупочная цена любой ценой, часто в ущерб гарантированному качеству.

Кризис как фактор спроса

Пандемия COVID-19 была ярким, но не единственным примером. Любой кризис — военный, природный, экономический — резко меняет портрет главного покупателя. Вдруг главным становится не коммерческая сеть, а МЧС, Красный Крест или волонтерские организации, закупающие гуманитарную помощь. Требования упрощаются до базовых: стерильность, срок годности, скорость отгрузки.

В такие моменты ценность производителя, имеющего стабильные запасы сырья и возможность быстро масштабировать производство, взлетает. Китайские заводы, с их интеграцией в цепочки поставок хлопка и нетканых материалов, здесь в выигрышном положении. Но и конкуренция обостряется дико. Цена перестает быть главным фактором, важнее становится наличие товара на складе здесь и сейчас.

После одного из таких всплесков спроса мы столкнулись с обратной волной — рынок был перенасыщен, и потом полгода все распродавали излишки. Нужно было уметь предвидеть этот спад.

Итак, кто же главный?

Однозначного ответа нет. Главный покупатель — это подвижная мишень. Для нового игрока на рынке — это, возможно, мелкий оптовик. Для устоявшейся компании вроде ООО Сычуаньско Суйнинская Канда Санитарные Материалы — это, вероятно, крупные дистрибьюторы и государственные заказчики, которые ценят их историю (с 1995 года) и репутацию. Для конкретного менеджера по продажам в конкретный квартал — это может быть сеть частных клиник, которой нужно закрыть срочную потребность.

Суть в том, что рынок бактерицидных бинтов из Китая сегментирован до крайности. И успех приходит не к тому, кто ищет одного главного покупателя, а к тому, кто понимает логику и болевые точки каждого из этих сегментов. Кто знает, что для аптеки важна презентабельная blister-упаковка, для завода — дешевая картонная коробка, а для дистрибьютора — правильный HS-код в документах. Это знание и есть главный актив, который не найдешь в общих отчетах по рынку.

Поэтому, когда меня теперь спрашивают, кто главный, я отвечаю: Смотря для кого и в каком месяце. И обычно начинаю расспрашивать собеседника о его реальных возможностях и ресурсах. Потому что покупатель есть всегда, нужно только понять, какой из них сейчас — ваш.