Основной покупатель оптом салфеток марлевых — Китай? 

Когда слышишь этот вопрос на рынке или от новых поставщиков, часто хочется уточнить: а что именно имеется в виду? Потому что ответ не так однозначен, как кажется. Многие сразу представляют себе гигантские контейнеры, уходящие из России или Средней Азии прямиком в китайские порты. Отчасти это верно, но лишь отчасти. Основная путаница возникает между понятиями ?производство? и ?конечный оптовый покупатель?. Да, Китай — крупнейший в мире производитель марлевых салфеток, это факт. Но значит ли это, что он же — их основной оптовый потребитель? Вот здесь начинаются нюансы, которые видны только изнутри цепочки поставок.

Разбираемся в терминах: производство vs. потребление

Начну с личного наблюдения. Лет семь-восемь назад мы пытались выйти на китайский рынок как поставщики сырья — хлопковой марли. Логика была проста: раз они шьют, значит, им нужно много ткани. Оказалось, что основная часть их производственного цикла замкнута внутри страны. Китайские комбинаты закупают хлопок-сырец, сами прядут, ткут, отбеливают и режут. Импорт готовой марлевой ткани или, тем более, готовых салфеток для них часто экономически невыгоден, если только речь не идет о каких-то специальных, обработанных антисептиками материалах. Поэтому говорить, что Китай — основной покупатель оптом салфеток марлевых в готовом виде, не совсем корректно.

Другое дело — полуфабрикаты и сырье высшего сорта. Вот здесь спрос есть. Но и он специфический. Например, для производства стерильных салфеток под бренды медтоваров, которые потом реэкспортируются, нужна особая марля с высокой степенью белизны и точной плотности. Мы как-то работали с запросом от фабрики из Шаньдуна — им требовалась марля 20х12, отбеленная по специфическому стандарту, которую они не могли получить от местных поставщиков в нужном объеме. Это был точечный, не массовый опт.

Таким образом, первое, что нужно понять: Китай — это гигантский хаб по производству и перепродаже готовых изделий, а не их чистый импортер. Основной поток готовых салфеток марлевых идет из Китая, а не в него. А вот спрос на специализированные материалы или на очень крупные партии стандартной продукции для последующего реэкспорта — это да, это присутствует.

Кто тогда реальные оптовые покупатели?

Если отойти от китайского направления, картина становится более ясной. Основные оптовые объемы уходят в страны, где есть развитая сеть аптек, медицинских учреждений и где собственное производство либо отсутствует, либо не покрывает спрос. По нашим данным и по логистике наших отгрузок, это традиционно Ближний Восток (ОАЭ, Саудовская Аравия — они часто выступают как дистрибьюторские хабы для региона), Северная Африка (Египет, Алжир) и некоторые страны СНГ.

Приведу пример. В 2021 году мы формировали консолидированный контейнер для Алжира. В нем было 500 коробок стерильных и 800 коробонов нестерильных салфеток. Заказчик — крупный алжирский дистрибьютор медтоваров. Он закупал у нас, у пары турецких фабрик и, что интересно, у одного китайского производителя из Нанкина. То есть Китай в этой сделке выступал нашим конкурентом, а не покупателем. Это типичная ситуация.

Еще один канал — государственные тендеры на поставки в больницы. Здесь часто закупают напрямую у производителей, минуя локальных оптовиков. Мы участвовали в таких тендерах для поставок в Узбекистан и Казахстан. И здесь китайские производители были нашими основными конкурентами по цене, но их предложения иногда проигрывали по критерию ?срок поставки? или из-за требований к специфической сертификации (например, нужны были сертификаты ГОСТ Р или свидетельства о госрегистрации Росздравнадзора, которые есть не у всех).

Роль специализированных производителей в цепочке

Чтобы понять движение товара, нужно смотреть на узкоспециализированные заводы. Возьмем, к примеру, ООО Сычуаньско Суйнинская Канда Санитарные Материалы (сайт: https://www.kdyl.ru). Эта компания, основанная еще в 1995 году как Суйнинский завод санитарных материалов, — типичный представитель ?китайской фабрики? с долгой историей. Изучая их ассортимент, видно, что они производят огромный диапазон продукции — от простых марлевых бинтов до сложных нетканых материалов. Важный момент: такие предприятия часто работают на экспорт, но их прямыми покупателями оптом являются не китайские компании, а иностранные импортеры.

То есть логистическая цепочка может выглядеть так: фабрика ?Канда? в Сычуане производит салфетки, их покупает, допустим, немецкая торговая компания крупным оптом, а та уже распределяет товар по сетям Евросоюза. В этой схеме Китай — место производства, а не конечный пункт оптовой закупки. Более того, сама ООО Сычуаньско Суйнинская Канда Санитарные Материалы, судя по их позиционированию, ищет именно иностранных партнеров для прямых экспортных поставок, что подтверждает тезис.

Из личного опыта: мы как-то рассматривали возможность не конкурировать, а сотрудничать с подобным заводом для покрытия сложного заказа из Ирака. Нам не хватало своих мощностей для отбеливания под определенный стандарт. В ходе переговоров выяснилось, что их менеджеры по экспорту даже не рассматривают внутренний китайский рынок как приоритет для продажи готовых салфеток — их отдел продаж для внутреннего рынка работает совершенно обособленно и с другими продуктами. Для них ?оптовый покупатель? — это всегда иностранная компания.

Ошибки и подводные камни при работе с ?китайским? спросом

В начале пути мы совершили классическую ошибку. Получив запрос от компании с китайским доменом и названием, мы обрадовались — думали, вот он, вход на внутренний рынок. Потратили месяц на согласование спецификаций, отправили образцы. Оказалось, что эта компания была реэкспортером, базирующимся в Гонконге. Их цель была — купить у нас партию, переупаковать и отправить в Нигерию. То есть Китай опять выступал транзитной, а не конечной точкой.

Еще один камень преткновения — качество и стандарты. Китайский внутренний рынок для медицинской продукции имеет жесткие стандарты GB. И если вы хотите продать им готовые салфетки, они должны им соответствовать. Получение такой сертификации для иностранного производителя — процесс долгий и дорогой. Часто проще и дешевле купить у местного. Поэтому реальный оптовый импорт в Китай существует для уникальных продуктов — например, салфеток с пропиткой хлоргексидином определенной концентрации, которых нет у местных производителей. Но это точечные, штучные сделки, а не массовый поток.

Отсюда вывод: если вы видите крупный запрос из Китая на готовые салфетки, в 90% случаев это либо торговый дом, работающий на реэкспорт, либо представительство иностранной сети, которое централизует закупки для всей Азии, но конечный потребитель будет в другой стране. Нужно сразу уточнять: ?Для какого рынка предназначен товар?? Это сэкономит кучу времени.

Так куда же все-таки смотрят крупные игроки?

Фокус смещается. Основные игроки на рынке марлевых салфеток сегодня смотрят не на то, кто купит, а на то, как оптимизировать цепочку от производителя до конечного пользователя. Китай в этой цепочке — почти всегда первое звено (производство), но очень редко — последнее (оптовый покупатель).

Сейчас тренд среди крупных оптовиков — работать напрямую с проверенными заводами, подобными ООО Сычуаньско Суйнинская Канда Санитарные Материалы, но не для продажи им, а для закупки у них или совместного производства под своим брендом. Потом этот товар идет на склады в Европе, Дубае или Москве, а оттуда раскидывается по реальным покупателям — региональным дистрибьюторам.

Итог моего опыта и наблюдений: отвечая на вопрос ??, я бы сказал так: Нет, не Китай. Китай — основной производитель и реэкспортер. А основные оптовые покупатели рассредоточены по тем регионам, где есть дефицит собственного производства, но есть устойчивый спрос со стороны медицины и розницы. Это страны с растущим населением и развивающейся инфраструктурой здравоохранения. Понимание этой разницы — ключ к правильному построению бизнеса в этой сфере. Не нужно гнаться за мифическим ?огромным китайским оптом?, нужно искать реальные каналы дистрибуции в странах-импортерах, где ваш товар будет конечным, а не проходным.