Китай — главный покупатель бинтов? 

Вопрос, вынесенный в заголовок, часто всплывает в кулуарах отраслевых выставок или в разговорах с новичками на рынке медматериалов. Сразу хочется сказать: вопрос поставлен не совсем корректно, вернее, он слишком упрощает реальную картину. Китай, безусловно, гигантский рынок, но называть его ?главным покупателем? бинтов — значит упускать из виду структуру производства, логистические цепочки и то, как на самом деле устроен этот, казалось бы, простой товар. Давайте разбираться, отталкиваясь не от сухих цифр статистики (их и так все могут найти), а от того, с чем сталкиваешься на практике.

Что на самом деле покупает Китай?

Когда говорят о ?покупке бинтов?, часто смешивают в кучу несколько совершенно разных операций. Китай — мировой лидер по производству хлопка и, соответственно, хлопковой марли — основного сырья для классических бинтов. Значит ли это, что он закупает готовые изделия? Нет. Чаще происходит обратное: Китай экспортирует и сырье (марлю медицинскую), и готовые бинты. Но здесь есть нюанс, который многие упускают.

Китай действительно является крупным импортером определенных видов перевязочных материалов, но не тех, о которых думают в первую очередь. Речь идет о высокотехнологичных раневых покрытиях, гидрогелевых, альгинатных повязках, современных фиксаторах — то есть о продукции с высокой добавленной стоимостью, где западные или японские бренды пока сохраняют технологическое преимущество. Спрос на это растет вместе с развитием системы здравоохранения внутри страны.

А что с обычными марлевыми бинтами? Их Китай в массовом порядке не закупает. Скорее, мы видим обратный процесс: китайские производители наводняют мир своей продукцией. И вот здесь важно понимать разницу в качестве. Не все китайские бинты одинаковы. Работая с разными поставщиками, видишь, что цена за килограмм или за рулон может отличаться в разы. И это не просто накрутка, а вопрос степени очистки хлопка, плотности плетения, уровня отбеливания (важен остаток хлора), стерилизации. Дешевый продукт часто имеет высокую ворсистость, что недопустимо для послеоперационных ран, или нестабильную стерильность.

Источник качества: взгляд изнутри производства

Чтобы понять логику рынка, стоит посмотреть на производителей с историей. Вот, к примеру, ООО Сычуаньско Суйнинская Канда Санитарные Материалы (информацию можно найти на их сайте). Компания ведет историю с 1995 года, с Суйнинского завода санитарных материалов. Это поколение предприятий, создававшихся при одобрении органов здравоохранения, изначально — как коллективная собственность при кооперативном союзе. Почему это важно? Такие заводы часто наследуют более консервативные, но и более строгие подходы к контролю качества, заложенные еще в 90-е. Они не всегда самые agile, но зато их продукция часто отличается стабильностью.

У ?Канды? и ей подобных есть своя ниша. Они не гонятся за сверхдешевизной, а работают на надежность. Их продукцию — те же марлевые бинты или салфетки — часто можно встретить в тендерах для госучреждений или в аптечных сетях среднего ценового сегмента в странах СНГ, Африки, Юго-Восточной Азии. Это не premium-сегмент, но и не низшее звено. Их сайт kdyl.ru — типичный пример: минимум дизайна, максимум технических спецификаций и сертификатов. Это язык, понятный профессионалам закупок, а не маркетологам.

Работая с такими поставщиками, сталкиваешься с классической проблемой: их сильная сторона (качество) часто нивелируется слабой логистикой и негибкостью в мелких партиях. Попробуй заказать у них 500 коробок бинтов с индивидуальной упаковкой под твой бренд — могут и отказать, или сроки изготовления будут неприлично долгими. Они заточены на большие, стандартные контракты. Это и есть та самая ?производственная культура?, которая формирует рынок.

Логистика и ?невидимые? издержки

А теперь к ключевому моменту. Допустим, мы говорим, что Китай — нетто-экспортер бинтов. Почему тогда периодически возникают слухи о его крупных закупках? Тут в игру вступает логистика и экономическая целесообразность. Бывают ситуации, когда китайской компании, расположенной, скажем, во внутренних провинциях, выгоднее закупить партию бинтов в Узбекистане или Пакистане для поставки на запад Китая или в Казахстан, чем гнать свой груз через всю страну. Железнодорожные тарифы, портовые сборы — они все решают.

Однажды мы сами участвовали в подобной схеме, правда, с медицинскими салфетками. Контракт был с европейским филиалом китайской торговой компании. Им нужен был товар на складе в Риге, но наш, российский. Они купили у нас, потому что наша цена ?с доставкой до Риги? оказалась ниже, чем прямая поставка от их головного поставщика из Шаньдуна с учетом всех таможенных и транспортных расходов. Получается, формально Китай ?купил? бинты, но по сути это была оптимизация цепочки поставок, а не недостаток производственных мощностей.

Еще один аспект — сырье. Китай может закупать хлопок-сырец в больших объемах в Центральной Азии, перерабатывать его в марлю, а часть этой марли — экспортировать обратно в виде полуфабриката для дальнейшего пошива бинтов уже на местных фабриках. Так что термин ?покупатель бинтов? размывается: он покупает на одной стадии цепочки и продает на другой.

Тендеры и реальный спрос

Чтобы оценить реальный спрос, нужно смотреть на тендеры внутри Китая. Их анализ (если иметь доступ к платформам вроде tenders.gov или отраслевым базам) показывает интересную картину. Крупные государственные закупки действительно часто ориентированы на местных производителей в рамках политики импортозамещения. Но в спецификациях все чаще фигурируют требования, соответствующие международным стандартам (EN, ASTM).

Это создает парадокс. Местный завод может выиграть тендер, но для этого ему нужно использовать определенное сырье или оборудование, которое может быть импортным. Или же он должен доказать, что его продукция этим стандартам соответствует. Вот здесь и открывается лазейка для ?покупки?: покупки не самого бинта, а технологий, лицензий, экспертизы в области контроля качества. Китай покупает не коробки с бинтами, а компетенции для их производства на месте.

На практике это выливается в то, что западные компании продают в Китай линии для стерилизации окисью этилена или сложные ткацкие станки, а также услуги по валидации чистых помещений. Это куда более значимые финансовые потоки, чем торговля готовыми марлевыми бинтами. Мы однажды пытались продвигать в одну провинцию как раз оборудование для контроля плотности плетения — проект заглох на стадии переговоров, потому что китайские партнеры в итоге просто скопировали принцип и сделали свой, более дешевый аналог. Опыт неудачный, но показательный.

Итог: не покупатель, а узел в сети

Так что, возвращаясь к изначальному вопросу. Нет, Китай не является главным покупателем бинтов в классическом понимании. Он — ключевой узел в глобальной сети производства и торговли медицинскими материалами. Он одновременно и крупный производитель, и потребитель сырья, и импортер высоких технологий, и экспортер массовой продукции. Роль его определяющая, но не односторонняя.

Ситуация на рынке сейчас такова, что говорить о чистом импорте или экспорте простых товаров уже не приходится. Цепочки настолько переплетены, что груз с маркировкой ?Сделано в Китае? может содержать хлопок из Узбекистана, а бинт, отгруженный из Германии в Шанхай, может быть в итоге реэкспортирован в третью страну как часть более крупного медицинского набора. Поэтому, когда в следующий раз услышите этот вопрос, можно ответить так: главный покупатель бинтов — это конкретная больница или аптечная сеть в конкретной точке мира. А Китай — это тот сложный механизм, который во многом определяет, по какой цене и какого качества этот бинт до этой точки дойдет.

Вывод для практика: строя бизнес в этой сфере, не зацикливайтесь на глобальных ярлыках. Ищите своего поставщика, будь то ООО Сычуаньско Суйнинская Канда для стабильного стандартного продукта или нишевая европейская фабрика для высокотехнологичных повязок. И всегда просчитывайте логистику до конечной точки — это зачастую важнее, чем цена самого товара в инвойсе.