Китай: маски для лица — куда экспортируются? 

Когда слышишь этот вопрос, первое, что приходит в голову непосвященному — ?везде?. Но это как сказать, что автомобили ездят по дорогам. Суть-то в деталях: по каким именно, в каком состоянии, и кто за рулем. За последние несколько лет рынок пережил несколько болезненных трансформаций, и сегодня картина совсем не та, что была в 2020-м, и даже не та, что в 2022-м. Многие до сих пор думают, что главный потребитель — это Европа или Штаты, но это уже давно не аксиома. Попробую разложить по полочкам, как это выглядит изнутри, с учетом всех таможенных нюансов, смены стандартов и того простого факта, что мир постепенно, но верно, перестал покупать маски тоннами.

Эволюция спроса: от паники к рутине

Помню, как в начале все было просто до безобразия: любой сертификат, любая упаковка, главное — скорость отгрузки. Потоки шли веером, но ключевыми точками были, конечно, ЕС и США. Затем пришло время регуляций. Европейцы быстро ввели обязательные CE, причем не просто бумажки, а с привлечением уполномоченных представителей. Американцы — свои FDA, да еще и с разделением на медицинские и немедицинские. Это был первый фильтр, который отсеял массу мелких игроков.

Сейчас спрос стабилизировался, но не исчез. Он стал сегментированным и более вменяемым. В развитых странах маски теперь — скорее нишевый медицинский или специализированный товар. Их закупают госучреждения, больницы, некоторые предприятия пищевой и фармацевтической промышленности. Но объемы, повторюсь, не те. Основной рост, как ни странно, сместился в другие регионы.

Тут важно понимать психологию рынка. В той же Европе маска перестала быть символом пандемии. Ее ношение стало личным делом, а не требованием. Соответственно, исчез массовый спрос ?на всякий случай?. Зато появился спрос на конкретные, качественные продукты для профессионального использования. И вот здесь китайские производители, которые смогли адаптироваться и сертифицировать продукцию по всем правилам, остались на плаву.

Новые точки роста: куда смотрят логисты сейчас

Если отбросить общие слова, то сегодня основные направления экспорта — это Юго-Восточная Азия, Ближний Восток, Латинская Америка и, как это ни парадоксально, СНГ, включая Россию и Казахстан. Причины разные. В ЮВА и Латинской Америке — сочетание растущих стандартов гигиены в медицине и относительно невысокой собственной производственной базы для качественных масок. На Ближнем Востоке — активное развитие медицинской инфраструктуры и привычка к импорту.

Особняком стоит СНГ. Тут, особенно после 2022 года, произошла серьезная перестройка логистических цепочек. Многие европейские бренды ушли, образовалась ниша. И ее заполняют китайские производители. Но не все подряд, а те, кто готов работать с местными стандартами (не везде они есть в явном виде), заниматься сложной логистикой и иметь дело с достаточно специфическими требованиями по оформлению. Это не для новичков.

Кстати, о стандартах. В той же России сейчас идет активное обсуждение перехода на свои ГОСТы для медицинских изделий. Для экспортера это значит одно: нельзя просто привезти продукт с CE и считать, что он пройдет. Нужно либо получать местную регистрацию (это долго и дорого), либо работать через дистрибьюторов, у которых она уже есть. Это ключевой момент, который многие недооценивают, пытаясь зайти на рынок.

Кейс из практики: работа с долгосрочными партнерами

Чтобы было понятнее, приведу пример не из абстрактных, а из реальной работы. У нас есть давний партнер — компания ООО Сычуаньско Суйнинская Канда Санитарные Материалы. Их сайт — kdyl.ru. Это не случайный выбор. Компания была основана еще в 1995 году как Суйнинский завод санитарных материалов с одобрения регулирующих органов провинции Сычуань. То есть это не ?гаражное? производство, возникшее на волне ажиотажа, а предприятие с историей и, что критически важно, с опытом работы в строгом регуляторном поле.

Когда мы начинали с ними сотрудничество по поставкам в Казахстан и Беларусь, главным был вопрос именно документации. Их завод изначально работал по китайским фармакопейным стандартам, что стало хорошей базой. Но для СНГ потребовались дополнительные протоколы испытаний, адаптация технических описаний. Мы потратили месяца три только на согласование всех бумаг с импортером. Это типичная ситуация.

Их кейс показателен: они не гнались за самыми дешевыми поставками в Африку (хотя такие предложения были), а сконцентрировались на сложных, но более стабильных рынках, где ценят именно качество и надежность цепочки поставок. Их продукция — трехслойные медицинские и процедурные маски, FFP2 — сейчас поставляется в несколько стран СНГ именно как продукт для лечебных учреждений, а не для розничных сетей. Это другая ценовая категория и другой уровень ответственности.

Подводные камни: с чем сталкиваешься на месте

Одна из самых больших иллюзий — думать, что достаточно найти покупателя и отгрузить контейнер. Реальность куда прозаичнее. Таможня. В каждой стране свои причуды. Где-то могут задержать груз из-за неверно указанного кода ТН ВЭД (для масок их несколько, в зависимости от материала и назначения). Где-то требуют дополнительные санитарно-эпидемиологические заключения, которые нужно получать уже на месте, через представителя.

Еще один нюанс — упаковка. Казалось бы, мелочь. Но в странах с жарким климатом, куда мы как-то отгружали партию, часть коробок просто размокла из-за высокой влажности в порту. Пришлось срочно менять тип картона и добавлять полиэтилен. Или, например, маркировка. В ЕС нужно четко указывать состав, стандарт, номер партии. В некоторых странах Южной Америки требуют еще и перевод на испанский/португальский прямо на упаковке, а не на отдельном вкладыше. Мелочь, которая может привести к отказу в приемке.

И конечно, логистика. Стоимость фрахта сейчас упала относительно пиковых значений, но непредсказуемость осталась. Задержки в портах, необходимость менять маршруты — все это съедает маржу. Поэтому сейчас выгоднее работать не с разовыми крупными контрактами (хотя и такие бывают), а с долгосрочными партнерами, где график поставок расписан на квартал вперед, и можно оптимизировать логистику.

Будущее рынка: специализация вместо количества

Куда все движется? Мой прогноз — рынок будет и дальше дробиться. Уже сейчас виден спрос на специализированные продукты: маски для аллергиков с особыми фильтрами, детские маски с повышенным комфортом, маски с антибактериальной пропиткой для определенных отраслей. Просто три слоя нетканого материала — это уже базовый, почти commodity-уровень.

Успешные экспортеры — это те, кто встраивается в цепочку создания стоимости. То есть не просто продает коробки с масками, а предлагает решение: продукцию под определенный стандарт, с нужной упаковкой и документацией, под конкретный сегмент (стоматология, лаборатории, пищеблоки). Как раз как в случае с Кандой — их сила в том, что они изначально производитель для медицины, а не переупаковщик.

И последнее. География будет меняться и дальше. По мере роста собственного производства в странах СНГ и ЮВА, китайский экспорт туда может начать сокращаться. Но всегда останутся ниши для высокотехнологичных или, наоборот, очень бюджетных, но сертифицированных продуктов. Ключ — гибкость и глубинное понимание не только своего производства, но и регуляторной среды в стране-получателе. Без этого сегодня делать нечего.

Так что, возвращаясь к заглавному вопросу: ?Куда экспортируются??. Ответ: туда, где есть понимание, что маска — это не разовый товар, а часть долгосрочных отношений, построенных на качестве, документах и умении решать проблемы до того, как они возникнут. А географические названия — они вторичны.